提要： 過(guò)去回款是銷(xiāo)售的終結(jié)，現(xiàn)在是銷(xiāo)售的開(kāi)始。因?yàn)榛乜畈辉俸?jiǎn)單意味著產(chǎn)品的出售，而是你擁有了一個(gè)客戶(hù)的信息，你應(yīng)該跟蹤這個(gè)信息，不斷開(kāi)發(fā)資源
張瑞敏：企業(yè)是時(shí)代的產(chǎn)物，必須與時(shí)俱進(jìn)。如果跟不上時(shí)代的發(fā)展，就會(huì)被淘汰。而要跟上時(shí)代的步伐，則需要顛覆自己傳統(tǒng)的觀念，因此海爾一直在顛覆中前進(jìn)。
今天海爾正在進(jìn)行三個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：依據(jù)外部環(huán)境，從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)向互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變；在企業(yè)層面，從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型；再具體到員工就是轉(zhuǎn)化，從員工轉(zhuǎn)向自組織，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)用戶(hù)需求，創(chuàng)造用戶(hù)需求。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，給我們帶來(lái)很大的機(jī)遇，也帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。最核心的變化就是營(yíng)銷(xiāo)的碎片化。過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)是整體的，現(xiàn)在是碎片的。需求是個(gè)性化的，不再是出來(lái)一個(gè)產(chǎn)品，流行什么產(chǎn)品大家跟著走，而是每個(gè)人都有自己的個(gè)性化需求。因此，要跟上這個(gè)時(shí)代，企業(yè)必須要顛覆三大觀念。
第一，顛覆用戶(hù)觀念。過(guò)去是先生產(chǎn)再銷(xiāo)售，現(xiàn)在是先找用戶(hù)，根據(jù)用戶(hù)的需求去生產(chǎn)。“找客戶(hù)”這個(gè)概念也遠(yuǎn)不同于傳統(tǒng)的客戶(hù)調(diào)查表，它必須在互聯(lián)網(wǎng)上，與客戶(hù)進(jìn)行充分的溝通，完成前端設(shè)計(jì)。
第二，顛覆營(yíng)銷(xiāo)觀念。從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣(mài)服務(wù)，廣告促銷(xiāo)變成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，顛覆了銷(xiāo)售程序，過(guò)去回款是銷(xiāo)售的終結(jié)，現(xiàn)在是銷(xiāo)售的開(kāi)始。因?yàn)榛乜畈辉俸?jiǎn)單意味著產(chǎn)品的出售，而是你擁有了一個(gè)客戶(hù)的信息，你應(yīng)該跟蹤這個(gè)信息，不斷開(kāi)發(fā)資源。前些天，我去歐洲考察，發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，歐洲某著名家電品牌不重視互聯(lián)網(wǎng)，仍沿用過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣。當(dāng)?shù)厝烁嬖V我，這些品牌正在被年輕人所忽略。
第三，顛覆制造觀念。過(guò)去較大規(guī)模制造，只要根據(jù)定單就可以實(shí)現(xiàn)低成本，但是不能創(chuàng)品牌?，F(xiàn)在是大規(guī)模定制，根據(jù)用戶(hù)個(gè)性化需求制造。兩者之間的區(qū)別，是做世界加工廠(chǎng) ，還是做世界創(chuàng)牌中心。
由此，我有一個(gè)體會(huì)，核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心技術(shù)、核心產(chǎn)品不完全是一回事。企業(yè)所需的是核心競(jìng)爭(zhēng)力，即企業(yè)可以獲取用戶(hù)資源的能力，如果有了這個(gè)能力，我就可以獲取核心技術(shù)和核心產(chǎn)品。正如戴爾有了直銷(xiāo)模式，可以獲取核心技術(shù)；IBM的PC沒(méi)有獲取用戶(hù)資源，有很高的研發(fā)技術(shù)，最后還是把它賣(mài)給了聯(lián)想；像亞馬遜，顛覆了原來(lái)傳統(tǒng)實(shí)體店的模式，用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，因此產(chǎn)生了電子書(shū)核心產(chǎn)品和核心技術(shù)……互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就是輕公司和輕資產(chǎn)，如果能抓住互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)機(jī)，就可以在很短的時(shí)間里迅速成長(zhǎng)起來(lái)。
基于家族經(jīng)銷(xiāo)商生意，自身作為經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)主，從事商品經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)二十余年，期間在數(shù)個(gè)著名企業(yè)兼任業(yè)務(wù)經(jīng)理及培訓(xùn)師等職。
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