實(shí)戰(zhàn) 發(fā)表時間:2018/12/13 10:11:49??作者:aslo??
實(shí)戰(zhàn) 發(fā)表時間:2018/12/13 10:11:49??作者:aslo??
所有營銷策劃人員，都希望自己策劃的活動可以一炮而火；所有企業(yè)負(fù)責(zé)人，也都希望通過某個活動更好地讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長。但現(xiàn)實(shí)是，大部分人做的營銷活動并不能達(dá)到預(yù)想的效果，甚至是無效的。
其實(shí)，無論是活動策略還是具體執(zhí)行，幾乎每一個因素都可能影響最終的效果。
很多營銷人員會認(rèn)為營銷方案非常有創(chuàng)意，結(jié)果就一定會火爆。其實(shí)不然，火爆的活動和案例總是少數(shù)，能夠做到全網(wǎng)刷屏的案例更是少之又少。我們經(jīng)常會把個案放大，導(dǎo)致很多人有誤區(qū)和極端認(rèn)知：刷屏的活動很容易做；或者自己不適合做營銷。
這種案例效果會受多方面的因素影響。比如：投放渠道、活動內(nèi)容、啟動用戶、投放時間、行業(yè)屬性等等。我們雖然很難做到每個案例都現(xiàn)象級、四兩撥千斤的火爆效果，但至少可以通過避免一些錯誤，從而增加營銷成功的效果。
以下是一些營銷活動經(jīng)常失敗/無效果的5個錯誤示范：
1. 缺少測試環(huán)節(jié)，直接投入
比如一句簡單的文案，寫完后沒有做任何測試就直接投放出去，很可能會導(dǎo)致無效果和廣告費(fèi)的浪費(fèi)的—。
即使經(jīng)驗(yàn)非常豐富的營銷人，都不能保證營銷方案一定會和設(shè)想的結(jié)果一樣。營銷活動成功的影響因素非常多，每一個因素都是影響結(jié)果的變量。
所以，很多很好的營銷活動方案，但結(jié)果還是不盡如人意，主要原因就是缺少測試。想要達(dá)到預(yù)期的效果，需要根據(jù)好的方案和不斷測試和優(yōu)化。
2. 盲目跟風(fēng)，失去優(yōu)勢
如果你做不到比別人更好，那就做和別人不同。
很多營銷人員為了“偷懶”，經(jīng)常看別人怎么做活動，別人的策略是什么，盲目跟風(fēng)。最后的結(jié)果大部分都是別人成功了，自己的活動卻沒什么效果。
現(xiàn)在很多行業(yè)都具備完全競爭性，出現(xiàn)了供大于求的市場現(xiàn)狀，產(chǎn)品過多，而用戶的選擇有限。所以，只是盲目模仿別人的做法，而不去分析活動與自己的企業(yè)和產(chǎn)品是否合適，結(jié)果通常都會失敗。
比如：淘寶之后，經(jīng)常會有一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊信誓旦旦地說要超越淘寶，或者做第二個淘寶等。現(xiàn)在留存下來的又有幾家。
最好的策略是，在資源不及前面企業(yè)或產(chǎn)品的情況下，根據(jù)自身的優(yōu)勢，實(shí)行差異化的策略。比如：淘寶的產(chǎn)品種類豐富，而京東強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量和物流速度。
這并不是不允許模仿參考他人的做法，而是要明白成功案例背后的邏輯，不要盲目跟風(fēng)。也不排除隨便模仿就成功的案例，這只能說明運(yùn)氣比較好。更好的做法是理性分析成功案例的邏輯，根據(jù)自己的產(chǎn)品做適合自己的策略。如果分析后發(fā)現(xiàn)適合自己的產(chǎn)品，那么采取這種做法，那就不是盲目跟風(fēng)了。
3. 沒有數(shù)據(jù)反饋，找不到失敗原因
在做實(shí)操案例中，有些人會遇到以下的情況：測試也做了，方案也不錯，但還是達(dá)不到活動的預(yù)期效果。
造成這種結(jié)果很大原因是沒是做數(shù)據(jù)反饋。無法監(jiān)控每個活動環(huán)節(jié)，也難以找到活動無效原因。數(shù)據(jù)反饋包含了活動的投放渠道、群體特點(diǎn)、文案、用戶參與路徑等，做好記錄和溯源才能更好清楚活動無效的影響因素是什么。
比如嬰兒奶粉，它最終的消費(fèi)群體是寶媽。該群體有一個行為特點(diǎn)——即使國內(nèi)的奶粉再便宜，很多用戶還是愿意買進(jìn)口奶粉。
所以，價格并不是影響嬰兒奶粉銷售量的主要因素。很多父母群體受行業(yè)之前的負(fù)面新聞的影響和對孩子健康的關(guān)注（人有保護(hù)好自己孩子的天性），更看重產(chǎn)品的安全性。
我們所知的今日頭條，會根據(jù)用戶點(diǎn)擊的內(nèi)容、閱讀時間等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析反饋，可以更加精準(zhǔn)地增大用戶的留存率和變現(xiàn)等營銷目的。
對于收集數(shù)據(jù)不局限于工具。比如：和顧客的交流、消費(fèi)記錄、加微信好友、社群管理觀察用戶反饋等做法，都可以實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)反饋，可以根據(jù)不同的情況選擇。
4. 不會轉(zhuǎn)化，引流再好也留不住用戶
很多企業(yè)人會有生意不好沒有客源的感覺，其實(shí)用戶的轉(zhuǎn)化率和留存率低的平臺或店鋪，再好的引流效果也是在浪費(fèi)獲客成本！
試問：千辛萬苦引流過來的用戶，都變現(xiàn)不了，怎么盈利？
有些餐飲業(yè)的人發(fā)現(xiàn)，客流很好，但盈利還是不好，這不是流量問題，而是轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的問題。用戶來了一次就不會再來，因?yàn)樵诜?wù)或者環(huán)境裝飾等方面客人無法獲得好的體驗(yàn)。線下餐飲店的體驗(yàn)感非常重要，所以，即使流量再多也是浪費(fèi)。
企業(yè)和產(chǎn)品就是“短板效應(yīng)”的真實(shí)寫照，企業(yè)和產(chǎn)品的最終結(jié)果取決于短板的高度。
用戶增長實(shí)現(xiàn)最后的變現(xiàn)，是一個系統(tǒng)性的過程，而不只是引流獲客做得好就行了。
生意增長公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化*用戶價值（客單價）
? 流量：通過廣告拓客、自然流量、已有流量裂變等方式獲取目標(biāo)用戶量，這是第一步。
? 轉(zhuǎn)化：用戶來了你的平臺或門店，你要有相關(guān)方式使這些流量轉(zhuǎn)化率提高。比如：消費(fèi)你的產(chǎn)品，或愿意留存在你的平臺上。
? 用戶價值（客單價）：你可以通過用戶購買你產(chǎn)品的頻率（復(fù)購率）和消費(fèi)金額（客單價）來提高用戶對你企業(yè)的價值。
想提高企業(yè)銷售額或利潤，需要每個環(huán)節(jié)（引流、轉(zhuǎn)化率、客單價等）都不斷提高，這是一個系統(tǒng)的工作，不是單個方面就能實(shí)現(xiàn)高銷售額。
5. 不了解產(chǎn)品和用戶，注定不能成功
了解你的產(chǎn)品和用戶，營銷策略才有針對性，才能更有效，這是一個很普通的道理。但是很多營銷人做營銷活動時不重視甚至?xí)雎援a(chǎn)品和用戶，一心研究各種營銷方法技巧、模版等，導(dǎo)致最后的營銷方案看上去很漂亮，卻達(dá)不到預(yù)期的效果。
產(chǎn)品和用戶是所有的營銷方案的基礎(chǔ)，在不了解產(chǎn)品和用戶的情況下就開展?fàn)I銷策略，結(jié)果只能是失敗。
不同的活動或不同的人做營銷，都會有不同的常犯錯誤。本文僅供參考。
