無(wú)所謂新經(jīng)濟(jì)、舊經(jīng)濟(jì)，新零售、舊零售，它的本質(zhì)沒(méi)有變，從來(lái)就沒(méi)有變。企業(yè)的本質(zhì)從來(lái)沒(méi)變過(guò)，創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)從來(lái)沒(méi)變過(guò)，產(chǎn)品的本質(zhì)沒(méi)變過(guò)，營(yíng)銷的本質(zhì)也沒(méi)有變過(guò)。這個(gè)世界最根本的東西是邏輯和常識(shí)...
我早年跟一個(gè)朋友溝通，他在500強(qiáng)的外企里做，他就說(shuō)外企里面有一個(gè)規(guī)定，沒(méi)有做過(guò)銷售的人是很難升到總經(jīng)理的，像在以色列的軍隊(duì)中，沒(méi)有當(dāng)過(guò)班長(zhǎng)，是不可以被提拔為將軍的，因?yàn)樗J(rèn)為這是最前線、最基礎(chǔ)的東西。
所以一個(gè)企業(yè)的CEO最核心的應(yīng)該是銷售意識(shí)。當(dāng)然為了銷售，你可能做產(chǎn)品、做一系列的東西，但是最終的目的是銷售，你的產(chǎn)品賣得好，你的收入就好，利潤(rùn)就好，產(chǎn)品賣不出去，沒(méi)有收入，沒(méi)有利潤(rùn)。
所以新零售是銷售環(huán)節(jié)中的一個(gè)東西，在這點(diǎn)上來(lái)講，當(dāng)然我們必須承認(rèn)現(xiàn)在時(shí)代變了，我們現(xiàn)在所處的時(shí)代已經(jīng)完全變了，我們的生活方式、獲取信息的方式已經(jīng)完全變了，如果你不針對(duì)這些來(lái)調(diào)整你的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和銷售，你的企業(yè)就會(huì)陷入困境。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，如果這個(gè)班40個(gè)同學(xué)中有一個(gè)同學(xué)不用微信，他跟其他39個(gè)人，相當(dāng)于生活在兩個(gè)世界。
所以我認(rèn)為新零售更多地應(yīng)該指的是針對(duì)這種用戶群的變化，借助一些現(xiàn)在最新興的技術(shù)，改變我們的零售方式。但是本質(zhì)沒(méi)有變，銷售的本質(zhì)就是這4P，一切要以這4P做好為我們的終極目標(biāo)，所有東西是為這個(gè)服務(wù)的。
第一，產(chǎn)品
最早講獨(dú)特賣點(diǎn)，后來(lái)講定位，不管講什么，關(guān)鍵產(chǎn)品有沒(méi)有人愿意花錢來(lái)買。你投一塊錢廣告能不能賺回兩塊錢，是你能不能投海量廣告的根本，能不能賺回來(lái)還是取決于你的產(chǎn)品，符合剛需的，好的產(chǎn)品，投一塊錢的廣告可以賺三塊錢，你的產(chǎn)品如果沒(méi)有抓住剛需或者是產(chǎn)品有問(wèn)題，體驗(yàn)不好，你投一塊錢就只能賺回五毛錢，你就無(wú)以為繼。
寶潔能投這么多的廣告，OPPO 、vivo能投那么多的廣告，不是因?yàn)樗绣X，而是因?yàn)楫a(chǎn)品以及營(yíng)銷4P組合起來(lái)，讓他投一塊錢的廣告可以賺回兩塊錢，支持更好的收益，所以源源不斷地去投。
當(dāng)然OPPO和vivo現(xiàn)在還有一個(gè)策略，就是要占領(lǐng)所有的資源，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以機(jī)會(huì)，對(duì)它來(lái)講很多廣告的投放可能是浪費(fèi)的，不需要投，但是也不讓你競(jìng)品有機(jī)會(huì)冠名《好聲音》，這就已經(jīng)是壟斷者，為了維持它的壟斷地位，不考慮性價(jià)比的情況下，本質(zhì)上還要考慮的，只不過(guò)是從投一塊錢廣告賺回兩塊錢，變成投一塊錢廣告賺回一塊八，因?yàn)橛行├速M(fèi)掉了。所以產(chǎn)品是根本。
第二，價(jià)格
價(jià)格是很重要的因素，比如我做出來(lái)一輛汽車非常好，但是，成本要400萬(wàn)，我要賣600萬(wàn)，那你就賣不出去幾臺(tái)，因?yàn)槿澜缒苜I得起的沒(méi)有那么多。我如果做出一個(gè)成本6萬(wàn)塊，可以賣8萬(wàn)塊的汽車，就可以賣出非常大的量，核心是用戶需不需要這樣的功能。
我們要把90%的用戶在90%的情況下需要的功能做好，沒(méi)必要關(guān)心10%的用戶在10%的情況下需要的功能。
我曾經(jīng)跟OPPO的陳總溝通過(guò)一次，他有個(gè)觀點(diǎn)非常有意思，他說(shuō)我的這個(gè)手機(jī)，就把照相功能做到極致，我有很多功能都不做，如果我提供了更多的APP，會(huì)占用我的內(nèi)存，會(huì)影響我的手機(jī)運(yùn)行速度，我現(xiàn)在是把我有限的所有能力，集中到把拍照做好，所以我的手機(jī)以拍照見(jiàn)長(zhǎng)。
這就是我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該摒棄少數(shù)用戶少數(shù)時(shí)間的需求，降低成本，保證成本價(jià)格的合理性。很多產(chǎn)品的價(jià)格虛高，是因?yàn)槌杀靖摺３杀緸槭裁锤撸渴且驗(yàn)槟阋还赡X地把很多用戶不要的功能都給他了，而且讓用戶感到很煩。
所以我認(rèn)為過(guò)度的AI、過(guò)度的服務(wù)都是錯(cuò)誤的，用戶不需要。像我們現(xiàn)在的基于位置的推薦，我永遠(yuǎn)把它關(guān)掉，因?yàn)楫?dāng)你搜索的時(shí)候，它會(huì)跳出一堆東西，它以為它懂你，其實(shí)完全不懂你。不要把不需要的功能一股腦推給用戶，來(lái)導(dǎo)致成本的增高。
第三，渠道
歷史上的渠道，無(wú)外乎是直營(yíng)代理、加盟、合營(yíng)這幾種變來(lái)變?nèi)?。線上也是一樣，線上給專賣權(quán)、獨(dú)家發(fā)售權(quán)，不允許串貨，不允許擾亂價(jià)格體系。本質(zhì)也沒(méi)變，只是說(shuō)那是線上的銷售，這是線下的銷售。
我們?cè)?jīng)認(rèn)為線上銷售的成本是低于線下的，事實(shí)有很多人算過(guò)，線上銷售的成本并不低于線下。因?yàn)殡娚炭此普f(shuō)我在網(wǎng)站上直接銷售，省掉了省級(jí)代理、市級(jí)代理的差價(jià)，但是你付出了什么？流量。為了購(gòu)買流量投了大量的錢，就是小米最火的時(shí)候講究極致、口碑、快的時(shí)候，小米依然是分眾的第一大客戶，包括小米上中央電視臺(tái)、春晚，那是海量的錢。
所以為了購(gòu)買流量，你是可以秒殺，為了讓大家在這一秒過(guò)，你需要投很多的廣告費(fèi)，這個(gè)廣告費(fèi)，很可能比線下還高，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、配送費(fèi)用、退貨費(fèi)用等等一系列的費(fèi)用加起來(lái)算賬的時(shí)候，未必比傳統(tǒng)的渠道成本低。
在這個(gè)階段里面，你要根據(jù)你的產(chǎn)品特性，根據(jù)你的用戶特性，來(lái)設(shè)計(jì)你采用線上加線下，還是只是線上，還是只是線下，然后之間怎么結(jié)合，這樣一個(gè)渠道組合，標(biāo)準(zhǔn)是有效。而不是什么時(shí)髦，或者別人是怎么做的。因?yàn)閯e人怎么做的，不一定對(duì)你有效。
第四，推廣
傳統(tǒng)的推廣據(jù)說(shuō)有五種模式，廣告、公關(guān)、會(huì)議、展會(huì)、促銷等等。現(xiàn)在又多了很多優(yōu)惠券、折扣券等等，萬(wàn)變不離其宗。所謂的促銷不外乎解決：
1、讓別人知道你的產(chǎn)品
2、讓別人想買你的產(chǎn)品
3、給他一點(diǎn)刺激，讓他馬上下單
就是解決這個(gè)問(wèn)題。只是媒體出現(xiàn)了之后，你可以變化花樣玩，玩的本質(zhì)還是這個(gè)。但是這些方式里面哪種適合你，你應(yīng)該以哪種為主。然后這種在做的時(shí)候具體怎么做，我認(rèn)為根本不需要追逐概念、追逐標(biāo)簽，以及追逐別人怎么做。你如果去研究別人怎么做，你要研究他背后的邏輯，他為什么那么做。
做企業(yè)四個(gè)階段，第一個(gè)階段就兩件事：做出一個(gè)有人愿意買的產(chǎn)品，找到一種能把它批量賣出去的方式。兩個(gè)都做到了，你就可以進(jìn)入第二階段。
第二階段：可以把你的產(chǎn)品賣成行業(yè)里的冠軍。
然后你再進(jìn)入第三階段，多線作戰(zhàn)。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)大到一定程度，一條產(chǎn)品線不行，你再去做多條產(chǎn)品線。這個(gè)時(shí)候你要過(guò)一關(guān)，你從組織結(jié)構(gòu)到管理結(jié)構(gòu)上必須適應(yīng)從串聯(lián)的管理方式適應(yīng)到并聯(lián)管理方式。
第三階段經(jīng)過(guò)之后，你才能進(jìn)入第四階段，就是生態(tài)系統(tǒng)。我們很多企業(yè)第一階段沒(méi)有做呢，就考慮我要做一個(gè)生態(tài)，我要布局，我要聯(lián)盟，我要整合。你自己做不了的事，沒(méi)人能替你做，想偷懶沒(méi)戲。
就像我講賣產(chǎn)品，你這4P沒(méi)琢磨明白，你自己銷售不出去。你想找代理幫你銷售出去，最后只能是代理商把貨退給你。1臺(tái)能算得過(guò)來(lái)賬，100萬(wàn)臺(tái)就能算得過(guò)來(lái)賬。1臺(tái)如果算不過(guò)來(lái)賬，100萬(wàn)臺(tái)也算不過(guò)來(lái)賬。
