口碑（Word of Mouth）源于傳播學(xué)，由于被市場營銷廣泛的應(yīng)用，所以有了口碑營銷。在互聯(lián)網(wǎng)時代，人們交流和接觸的范圍更加廣泛，口碑營銷更是企業(yè)發(fā)展的催化劑。
企業(yè)通過有效的口碑營銷能夠減少宣傳成本，增大潛在客戶的成交概率，增強(qiáng)客戶的信賴感，提升產(chǎn)品的復(fù)購率，能夠提升企業(yè)的形象，強(qiáng)化用戶對品牌的忠誠度，同時也是一種巧妙與同行展開區(qū)隔的營銷方式。
那么在這個移動互聯(lián)網(wǎng)時代，怎樣通過線上互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施口碑營銷策略呢？有沒有什么辦法，讓你的產(chǎn)品、品牌、生意得到更廣泛的口碑傳播，使新客戶慕名而來，主動向你送上銀子？有么？
一、值得被模仿：用戶推薦的3種驅(qū)動力
用戶推薦除了高轉(zhuǎn)化率，對于推薦者本身也會提高TA使用產(chǎn)品的活躍度和留存。因?yàn)槿藗內(nèi)藗儩撘庾R里都會不斷地維護(hù)自己的認(rèn)知和決定是正確的，給別人介紹多了之后，自己也會對這個品牌更加忠誠。
要激發(fā)更多的用戶推薦，就要先搞明白用戶為什么會幫你推薦？
用戶產(chǎn)生推薦的驅(qū)動力主要有3種：
1. 產(chǎn)品驅(qū)動
因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)本身非常好，使得用戶非常愿意將其分享給周邊的朋友；用戶用完之后，經(jīng)常會感嘆 「真好用！」「真好看！」「真方便！」「體驗(yàn)真好！」這類的評價；這就需要產(chǎn)品在體驗(yàn)、模式、服務(wù)、性價比等其中一方面，打磨得明顯優(yōu)于同行。
2. 精神驅(qū)動
精神驅(qū)動不同于產(chǎn)品驅(qū)動的原因在于，用戶并不是本身實(shí)際需求被解決，而是產(chǎn)品的靈魂人物的精神激發(fā)了用戶。
比如你聽到的「這手機(jī)真有情懷！」、「我們都欠他一張電影票！」，這兩句話非常熟悉了吧，這種用戶的推薦就來自于滿足用戶精神上滿足的驅(qū)動。
有的時候我們會聽到說現(xiàn)在「情懷泛濫」，一方面是因?yàn)楹芏嗳税l(fā)現(xiàn)情懷很有價值都開始往情懷上靠，引起一部分反感的原因是很多創(chuàng)始人只是「說說」而已，并沒有真正地展現(xiàn)出「情懷」，但情懷的使用依然是非常有價值的。
3. 利益驅(qū)動
因?yàn)楫a(chǎn)品本身設(shè)計(jì)的推薦機(jī)制，通過分享推薦好友，可以獲得一定的利益；這種好處既包括返現(xiàn)、送券、優(yōu)惠、送產(chǎn)品等直接利益，也包括一些虛擬產(chǎn)品的使用。比如分享可以解鎖某功能、可以延長VIP使用時長。
例如有一些拼團(tuán)類的產(chǎn)品，直接買是一個價，三人成團(tuán)又是另一個更低價格，這其實(shí)是發(fā)動用戶拉好友一起使用的一個很好的方式。
二、從未被超越：
用戶推薦六要素
談到口碑營銷，我們很多企業(yè)存在認(rèn)識上的誤區(qū)，一些企業(yè)以為制造好的商品，讓消費(fèi)者滿意，由此樹立良好的口碑，使消費(fèi)者口耳相傳就是口碑營銷。
其實(shí)，制造高品質(zhì)的商品，使消費(fèi)者滿意只是進(jìn)行成功口碑營銷的基礎(chǔ)保障，這一點(diǎn)必不可少，但僅僅如此還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
口碑營銷作為一種營銷形式，自然要包含很多市場營銷的戰(zhàn)術(shù)與實(shí)施技巧，其中口碑營銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)更是非常關(guān)鍵。
一個成功的口碑傳播內(nèi)容應(yīng)該包括：借勢、利益、新穎、爭議、私秘、故事化六項(xiàng)要素：
1. 借勢
口碑營銷的特點(diǎn)就是以小搏大，在操作時要善于利用各種強(qiáng)大的勢能來為己所用——可以借助自然規(guī)律、政策法規(guī)、突發(fā)事件，甚至是借助競爭對手的勢能。
當(dāng)年百事可樂剛剛創(chuàng)立時，受到了老牌飲料巨頭可口可樂的阻擊，可口可樂以自己悠久的歷史與美國傳統(tǒng)文化為賣點(diǎn)，嘲笑百事可樂是一個剛剛誕生，沒有歷史，沒有文化的品牌，在廣告中通過各種方式對比自己的“老”與百事可樂的“新”。
確實(shí)，這樣的廣告使很多消費(fèi)者相信可口可樂是更正宗的可樂。
當(dāng)時的百事可樂作為一個初創(chuàng)品牌，沒有那么大的實(shí)力去通過廣告戰(zhàn)來反駁或?qū)箍煽诳蓸罚麄兙拖氤鲆粋€辦法——借助可口可樂的“新老論”來樹立百事可樂的品牌形象。
于是，百事可樂打出了“新一代的可樂，新一代的選擇”為主題的廣告，去宣講新可樂的好處，并主攻喜歡嘗試新鮮事物的年輕人，結(jié)果可口可樂鋪天蓋地的廣告反到幫助百事可樂樹立了新一代可樂的品牌形象。
2. 利己
生活中，我們關(guān)注與談?wù)撟疃嗟哪^于與自己利益相關(guān)的各種話題，比如，民生問題被評為2017年百姓議論最多的話題就證明了這一點(diǎn)。
因此，口碑營銷必須將傳播的內(nèi)容以利益為紐帶與目標(biāo)受眾直接或間接地聯(lián)系起來，這一點(diǎn)在中國市場尤為重要。美國有一家餅干制造企業(yè)為了打垮競爭對手，開展餅干的大量免費(fèi)派送活動，競爭對手則指控其不正當(dāng)競爭，工商部門開始介入調(diào)查。
因?yàn)橘浰惋灨膳c消費(fèi)者的利益相關(guān)，所以，事件的發(fā)展引起了消費(fèi)者廣泛的關(guān)注，這家企業(yè)就發(fā)動消費(fèi)者，博取同情與支持，此舉果然見效，甚至有人以游行的方式支持該企業(yè)。
雖最終贈送活動被叫停，但是該企業(yè)的知名度與美譽(yù)度顯著提升，產(chǎn)品銷量也大幅提升。
3. 新穎
在今天這個信息爆炸，媒體泛濫的時代里，消費(fèi)者對廣告，甚至新聞，都具有極強(qiáng)的免疫能力，只有制造新穎的口碑傳播內(nèi)容才能吸引大眾的關(guān)注與議論。
張瑞敏砸冰箱事件在當(dāng)時是一個引起大眾熱議的話題，海爾由此獲得了廣泛的傳播與極高的贊譽(yù)，可之后又傳出其它企業(yè)類似的行為，就幾乎沒人再關(guān)注——因?yàn)榇蠹抑粚π缕妗⑴及l(fā)、第一次發(fā)生的事情感興；所以，口碑營銷的內(nèi)容要新穎奇特。
買贈式的促銷形式我們今天已經(jīng)司空見慣，效果也已經(jīng)不明顯，但是最早的買贈形式卻取得了空前的成功。16世紀(jì)英國的一個小鎮(zhèn)上，水果農(nóng)都種植了大量的葡萄并且獲得了豐收，結(jié)果導(dǎo)致葡萄的價格非常低，即使這樣也賣不掉，都爛在了果園里。一個莊園主想到了一個辦法：從外地購買了一批蘋果，顧客每買3公斤葡萄可以獲贈兩個蘋果。在當(dāng)時的英國，蘋果本就是很昂貴的水果，這個小鎮(zhèn)因?yàn)椴皇翘O果的產(chǎn)地，價格更是昂貴，因?yàn)檫\(yùn)輸困難，當(dāng)?shù)貛缀跻姴坏教O果。
莊園主沒有做任何宣傳卻引發(fā)了鎮(zhèn)民的搶購，大家奔走相告，把這家莊園圍的水泄不通。
雖然贈送蘋果增加了一些成本，但是因?yàn)槭窃谔O果主產(chǎn)地直接購買，價格并不高，而有蘋果搭售的葡萄也買出了相對較高的價格，最后不僅賣空了所有的葡萄，還大賺了一筆。這就是最早的買贈式銷售，但到了后來，大家都采用這樣的方式，消費(fèi)者也就習(xí)以為常了，失去了當(dāng)初強(qiáng)大的威力。
所以，新穎、奇特是口碑營銷成功的一個重要因素。[NextPage]
4. 爭議
具有爭議性的話題很容易引起廣泛的傳播，但爭議往往又都帶有一些負(fù)面的內(nèi)容，企業(yè)在口碑傳播時要把握好爭議的尺度，最好使?fàn)幾h在兩個正面的意見中發(fā)展。
某企業(yè)為了引起大眾的關(guān)注，招聘時出怪招：只招生肖屬狗的員工，果然，引起了公眾廣泛的關(guān)注與討論，多家媒體紛紛報(bào)道，但事件卻并沒給企業(yè)帶來正面的收益，大眾紛紛職責(zé)該企業(yè)存在用人歧視，封建迷信等問題，給企業(yè)帶來了極其嚴(yán)重的負(fù)面效果。
另一家企業(yè)為了引起媒體的關(guān)注與大眾的口碑傳播，在舉行一次展會時擬采用麒麟作為中國的象征物，并打算制作成展會的吉祥物，向社會征求意見，同樣引起了大眾的關(guān)注，企業(yè)推波助瀾，引導(dǎo)大眾的討論：到底中國該用龍做象征物還是麒麟？
該企業(yè)找出了麒麟象征中國的幾個理由，擁護(hù)者眾多，自然也有反對者，在討論中大家都知道了此次展會，最終麒麟與龍分別作為吉祥物出現(xiàn)在了展會上，皆大歡喜。
5. 私秘
世界上很多傳播最廣泛的事件曾經(jīng)都是秘密，這是因?yàn)槲覀兠總€人都有探聽私密的興趣，越是私密的事物，越是能激發(fā)我們探知與議論的興趣。
英國一個學(xué)者做了一個有趣的實(shí)驗(yàn)：他神秘的向兩位鄰居透露一個消息，說早上一只怪鳥在自己家的庭院產(chǎn)下了一枚巨大的綠殼蛋，并且告訴這兩個鄰居不要對別人講；可結(jié)果不到一個小時，就有人在街上議論這個事情，沒到第二天，這位學(xué)者所在小鎮(zhèn)的所有人都知道了這個消息。
秘密就像一只潘多拉的魔盒，不用刻意告訴別人打開，大家自己就會想方設(shè)法地主動去打開它；因此，涉及私密的內(nèi)容是口碑營銷傳播方式中最有效也最有趣的一個手段。
但是，制造私秘性事件時切忌故弄玄虛或給受眾一種受到愚弄的感覺，這樣就得不償失了。
6. 故事化
產(chǎn)品要讓消費(fèi)者喜歡，除了要將內(nèi)容品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化，還要主動讓消費(fèi)者了解你的產(chǎn)品精神，認(rèn)同你產(chǎn)品背后的所傳達(dá)的故事，而在其中做的最好的莫過於蘋果創(chuàng)辦人「喬布斯」了，在蘋果產(chǎn)業(yè)我們不僅看見他們的產(chǎn)品，更透過喬布斯讓我們徹底了解了整個蘋果的理念與精神，這也是廣大蘋果迷如此熱衷的原因之一。
我們在做口碑營銷時最好忘記自己是在做一種廣告宣傳，而是在流傳一段新奇有趣的故事，好的故事自然源遠(yuǎn)流長，而如何講好這個故事，就要看這個故事的作者與主角的商業(yè)智慧。
