差異化，這是一個(gè)大家很熟悉的概念，也是最重要的升級(jí)概念。理論上講，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就是為了制造差異化，競(jìng)爭(zhēng)越激烈商品越多，越需要不斷制造差異化，如果沒(méi)有差異化，那我們生產(chǎn)的產(chǎn)品將跟牛魔王身上的牛虱一樣雷同，物質(zhì)帶給人類的不再是幸福與進(jìn)步，而是無(wú)盡的災(zāi)難與煩惱。
所以，優(yōu)秀的企業(yè)總是會(huì)通過(guò)不斷升級(jí)來(lái)為我們帶來(lái)有差異化的商品，也因?yàn)椴町惢拇嬖冢抛屬?gòu)買成為一種享受。試想一下，如果每次購(gòu)買的商品都雷同，那購(gòu)物就是味同嚼蠟，誰(shuí)還會(huì)打開(kāi)錢包去購(gòu)買呢？所以，從本質(zhì)上講，人們購(gòu)買的不是產(chǎn)品而是“不同”——差異化。是這樣嗎？現(xiàn)實(shí)確實(shí)如此。
因?yàn)橛胁町惢蠹也幌ё弑槭澜绺鞯兀I！買！買！
為了購(gòu)買不同，人們像我們遠(yuǎn)古時(shí)代的祖先“智人”一樣，不惜遠(yuǎn)涉日、韓、東南亞、美洲、歐洲、中東去不停的買！買！買！同樣一個(gè)品牌的服裝，在國(guó)內(nèi)的款式跟在日本或是歐洲的還真是不一樣，所以，人們拼命的買！買！買！只為了告訴人們，你看我這個(gè)跟你們的都不一樣，是有差異的。當(dāng)然，這樣的行為不止是衣服、鞋帽，還包括酒店、飲料、食物、礦泉水、紙巾等等的眾多物品。正是這么多差異與不同，才使得人們心甘情愿的一次又一次的打開(kāi)自己的荷包來(lái)購(gòu)買。倘若，日本的牙膏與中國(guó)的“冷酸靈”、“田七”一樣的話，相信沒(méi)有人會(huì)去日本買回那一筐一筐的牙膏，并且日本的牙膏顯然要比國(guó)內(nèi)的貴的多。為什么？因?yàn)椴町惢驗(yàn)槿擞形覠o(wú)，以為人家有優(yōu)于我們的地方。沒(méi)有人會(huì)為平庸買單，即使你低到了塵埃。
這下知道了，為啥你的價(jià)格已經(jīng)低到地板了還是沒(méi)人買的原因了吧，賣的不好千萬(wàn)不要頭腦簡(jiǎn)單的直覺(jué)反應(yīng)，是不是賣貴了。房?jī)r(jià)，那么高，為什么還是被不停的搶！搶！搶！價(jià)格與購(gòu)買的關(guān)系從來(lái)都是偽概念，就像打牌一輸總是怪手氣一樣，卻從不考慮你對(duì)面坐的是誰(shuí)，你是跟誰(shuí)在玩牌。如果你對(duì)面坐的是賭神，你就是把手洗脫皮了，也不會(huì)有好手氣，也不會(huì)贏的。當(dāng)然，你對(duì)面如果坐的是竇老濕，你就是幾天不洗手，也是可以贏幾把的。
產(chǎn)品賣得好壞跟差異化有關(guān)，跟價(jià)格關(guān)系不大。
所以，做企業(yè)千萬(wàn)不能有影響智商的邏輯。產(chǎn)品賣得不好，不一定因?yàn)閮r(jià)格，顧客不買說(shuō)你們這賣得貴，他只是為自己找了一個(gè)借口，你可不能當(dāng)真。降價(jià)，問(wèn)題是你真咬咬牙降了，還是賣不好，還是會(huì)說(shuō)貴了。所以，當(dāng)茅臺(tái)賣得不好的時(shí)候，人人都說(shuō)一瓶酒這么貴誰(shuí)喝呀，肯定不好賣。茅臺(tái)不但沒(méi)降價(jià)，反而是提價(jià)，結(jié)果越漲買的人越多，越漲賣得越好。不但喝酒的人買，不喝酒的人也買，干嘛！收藏。這里面的邏輯我們要是弄明白了，產(chǎn)品賣好賣不好基本也就清楚了。看來(lái)的賣得好壞跟價(jià)格無(wú)關(guān)，是跟差異化有關(guān)。
有了差異化。你就算賣得貴些，就算你在天涯海角，也有人惦記著，也會(huì)被人給買走的。什么樣的差異化是值錢的，什么樣的差異化是陷阱
問(wèn)題來(lái)了，有了差異化，就有銷售嗎？也不見(jiàn)得，有了差異化，只能說(shuō)具備了上場(chǎng)的資格，就像車手一樣，有了車你可以開(kāi)車上路了，但并不是所有的車都能上高速，都可以跑得很快一樣。
既然差異化是為了賺錢，竇老濕你矜持點(diǎn)，不能總是錢呀錢的，咱是文化人！把這畫外音給掐了。我們必須要明白什么樣的差異化是值錢的，什么樣的差異化是不值錢的，是陷阱，怎么努力也不會(huì)讓你賺錢的那種。
首先，差異化，不是個(gè)性。
不能一聽(tīng)說(shuō)了：差異化才能賣錢，咱也趕緊整點(diǎn)個(gè)性點(diǎn)，還真不是那回事。差異化與個(gè)性該怎么理解呢？就那最簡(jiǎn)單的理發(fā)來(lái)說(shuō)吧，今天給人理個(gè)板寸，明天你給人理個(gè)三七，這不叫差異化，這只是個(gè)性，這不值錢，你把板寸理成金條他也是理發(fā)，也是15塊錢。什么叫差異化，你去學(xué)了個(gè)韓國(guó)風(fēng)回來(lái)，這叫差異化，這就值錢，當(dāng)別人都在理板寸的時(shí)候，你會(huì)韓國(guó)造型了，這就是差異化，一定是值錢的。
所以，在差異化的時(shí)候，一定要判斷好這是不是個(gè)性，如果只是讓自己的產(chǎn)品或服務(wù)有了個(gè)性，你得小心了，如果你的產(chǎn)品個(gè)性不行的話趕緊放棄，別耽誤時(shí)間與精力，這年頭，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境這么激烈，真耽誤不起。
還有一種個(gè)性，我覺(jué)得不但不值錢，還是起絕對(duì)的反作用。就是依托創(chuàng)意表現(xiàn)的個(gè)性化。比如動(dòng)畫火，給我的包裝整個(gè)動(dòng)畫形象，別人賣方的，我整成圓的，別人用大氣做形象，我用霸氣做賣點(diǎn)。如果這也能賣錢的話，不如讓孩子用你的產(chǎn)品擺擺積木好了，天天都有個(gè)性，天天都是創(chuàng)新，問(wèn)題是除了自嗨，除了耽誤事外，有什么用呢。
其次，差異化的步子不能邁大了。要恰如其分才能發(fā)揮最大效用。
當(dāng)然，如果你是馬云，有的是錢和團(tuán)隊(duì)，你大可以甩開(kāi)步子整，絕對(duì)不怕扯著淡。但畢竟這樣的土豪還是少數(shù)，每個(gè)人的日子過(guò)得都是緊巴巴的。所以，步子不能大了，大了的話你得自己去苦撐，養(yǎng)市場(chǎng)，這就很難受，放棄吧，其實(shí)自己親是知道這是塊肥肉，不放棄吧，沒(méi)錢了，是在熬不起了。弄得左右為難，進(jìn)退失據(jù)，再好的差異化也廢了，或是到最后發(fā)現(xiàn)是給別人做鍋菜。什么是步子大呢？就是你洞察到消費(fèi)需求時(shí)或是消費(fèi)需求剛剛起來(lái)時(shí)去做，而不是將來(lái)的不太明顯的消費(fèi)需求。怎么理解呢？又是怎么理解，這里都不舉例子了，得靠你自己悟了。總之，在差異化的路上能小步快跑，也不要一下步子邁大扯著淡。
人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我化
最后，再帶大家復(fù)盤一下。大家現(xiàn)在購(gòu)買的不是“產(chǎn)品”，是差異化，是不同。那到底什么是差異化呢？給大家總結(jié)了一個(gè)神一般的定律：“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我化”。就是說(shuō)別人沒(méi)有的，我要有，別人有的我做的比他好，別人做的好的我要比別人新，比別人快。啥是化，就是化境的意思。所謂化境就是不管你做什么我都能比你牛，比你好，比如“可口可樂(lè)”不管這世界怎么變化，總有人喜歡，不管你怎么折騰，在可樂(lè)上你永遠(yuǎn)也別人超越他，這就是化境。
總體看，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是到第三層了，即“人優(yōu)我新”的階段，前兩層可以忽略不計(jì)了。為啥，“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”這是初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，現(xiàn)在市場(chǎng)這么透明了，你說(shuō)你整個(gè)產(chǎn)品別人是沒(méi)有的，這怎么可能呢？這是最欺騙人的，別人都沒(méi)有的，你不要高興，你第一反應(yīng)一定是這東西是不是壓根就沒(méi)用，就沒(méi)市場(chǎng)，所以，大家都沒(méi)有。不要怕競(jìng)爭(zhēng)，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈說(shuō)明越是有市場(chǎng)，越是有錢賺，錢跟人一樣，都喜歡熱鬧的，不喜歡冷門。所以，別人做什么，我跟著做沒(méi)錯(cuò)，是對(duì)的。但一定要有所不同，有自己的差異化。有了差異化才是值錢的，才一定能賺錢。
所以，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)不要再相信前兩層了，什么咱的產(chǎn)品一定是領(lǐng)先市場(chǎng)的，別人做不出來(lái)的。現(xiàn)實(shí)很可能是別人不屑做。所以，最現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)是第三層，即“人優(yōu)我新”別人一定都是優(yōu)秀的，我需要做的是怎么比別人好那么一點(diǎn)點(diǎn)，做的比別熱快那么一點(diǎn)點(diǎn)，市場(chǎng)就是你的，你才有的賺。
