促銷有風(fēng)險(xiǎn)，使用需謹(jǐn)慎。對商家而言，不促銷沒有銷量，但促銷過多，又損傷品牌，消費(fèi)者也很容易患上促銷依賴癥。尤其是現(xiàn)在隨著電商的沖擊和發(fā)展，不管是線上還是線下的促銷活動都越發(fā)難以開展，就算開展了，消費(fèi)者也不買單了。 如何打造高質(zhì)量的促銷活動，讓促銷活動具有可持久性，并且形成消費(fèi)者對產(chǎn)品的信賴，這是有方法的。
01 無噱頭，不促銷
沒有噱頭就沒有促銷，一個促銷活動的開展是離不開一個“忽悠”題的，“忽悠”的主題說白了就是一個購買理由，這個購買理由闡述了為啥要在此時(shí)此刻購買這個產(chǎn)品。
商家屢試不爽的噱頭大法
? 企業(yè)產(chǎn)品大促銷：周年慶、廠慶、工廠價(jià)、總裁價(jià)、清倉大處理、最后幾天營業(yè)等
? 讓利感恩消費(fèi)者：感恩回饋消費(fèi)者、雙十一、感恩會員、員工親屬價(jià)等
? 假日熱點(diǎn)借勢：國慶節(jié)、中秋節(jié)、重大熱點(diǎn)話題。
一個完整噱頭的組成部分就是“曉之以理，動之以情”，認(rèn)真的跟你講道理，用情感利益打動你。
就拿雙十一來說吧，最先提出的主題就是所有產(chǎn)品，全部五折。
盡管隨著消費(fèi)者的認(rèn)知升級，可能并沒有真正的五折，不過隨著人們都知道了這個促銷事件，讓人們都參與進(jìn)來了，活生生的讓人們覺得現(xiàn)在買東西便宜，當(dāng)消費(fèi)者形成這種認(rèn)知，自然而然消費(fèi)也就來了。
對商家而言也是如此，其實(shí)都一樣，促銷絕對不可能是真正的便宜，而是一個“忽悠”的工具，如何讓消費(fèi)者覺得便宜，如何把自己的準(zhǔn)客戶先吸引到店面來，這是噱頭和噱頭宣傳要做到的事情。
02 物以稀為貴
水比鉆石有價(jià)值多了，但是水不值錢，鉆石值錢，道理很簡單，水很多，而鉆石數(shù)量有限。
俗話也說的好，得不到的永遠(yuǎn)在騷動，太輕而易舉得到的人們反而不會珍惜，越是受限制，設(shè)置門檻，人們越是起勁，這也是和人性有很大的關(guān)系。
打造稀缺性的常用途徑
? 人物的稀缺性
? 時(shí)間的稀缺性
? 產(chǎn)品的稀缺性
試圖對所有的人好，反而得不到別人喜歡，婦女之友是很難找到女朋友的，因?yàn)槟愕膼厶簽E了，促銷中也是如此。
? 網(wǎng)吧對女生玩家免費(fèi)暢玩又如何，因?yàn)榕婕业倪M(jìn)入，讓這個網(wǎng)吧勃勃生機(jī)，更多的男生玩家進(jìn)入，銷量不減反增。
? 兒童玩具店須在小孩子的帶領(lǐng)下方得進(jìn)入，看似吃虧，實(shí)際站在小朋友的陣營上，深得孩子歡心。
可以看得出來，人物的稀缺性其實(shí)是根據(jù)自己產(chǎn)品的屬性來打造的，尤其是帶有明顯準(zhǔn)顧客的產(chǎn)品，討好了準(zhǔn)顧客，非準(zhǔn)顧客也會對產(chǎn)品感興趣。
在現(xiàn)實(shí)生活中就有很多的店子單獨(dú)為胖子、高子、情侶、單身狗等專門促銷，就是為了討好你才跟你談促銷。
時(shí)間的稀缺性也是好理解的，雙十一、最后幾天，節(jié)假日大放送、中秋國慶等，短暫特殊的時(shí)間能夠提升消費(fèi)者的購買動力，尤其是有特殊的行業(yè)，比如家電、建材等購買頻率不高的產(chǎn)品，促銷活動的銷量占據(jù)總銷量絕大多數(shù)。
不過也有些便利品，比如生活常用的東西，即使天天打折還是能夠具備吸引人，沃爾瑪超市深諳這個道理。
不過，有一個需要思考的點(diǎn)就是，當(dāng)促銷活動過于頻繁，那么促銷的價(jià)格就成了人們的參照價(jià)格了，那么就形成了促銷依賴癥，這樣下來，銷量難以提升，消費(fèi)者也很難打動了。[NextPage]
產(chǎn)品的稀缺性主要的做法就是三招
? 特價(jià)產(chǎn)品
? 鎮(zhèn)店之寶
? 只供此處
不管是線下活動還是線下活動的促銷，流量是一個重要的點(diǎn)，只要準(zhǔn)客戶來了，形成了巨大的人流量，那么就不擔(dān)心這個促銷活動的順利開展了，而人流量的來源就離不開特價(jià)產(chǎn)品的吸引。
限量贈品小禮品、限量特價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)者的心靈活動通常就是“明知山有虎，偏向虎山行”即使知道并沒有很大的實(shí)惠，但當(dāng)優(yōu)惠被他看到了，心里面還是想躍躍欲試的。
鎮(zhèn)店之寶既是企業(yè)的形象代表同時(shí)也是其他產(chǎn)品的墊腳石，很多的珠寶店和西裝店就喜歡擺設(shè)鎮(zhèn)店之寶，當(dāng)然對于準(zhǔn)顧客來說貴也要購買，對于非準(zhǔn)顧客來說，看看就好不會去消費(fèi)這個，但和店子內(nèi)同類型不同檔次的產(chǎn)品形成了一個鮮明的對比。
對于很多的珠寶行業(yè)來說是鎮(zhèn)店之寶，對于飯店來說就是招牌菜，很多的消費(fèi)者點(diǎn)餐做決策是一個痛苦的選擇，當(dāng)你說出自己的招牌菜，消費(fèi)者想嘗試的心態(tài)還是蠻大的，畢竟里面有一個權(quán)威性和好奇心在里面。
只供此處，其他地方買不到，像現(xiàn)在線下嚴(yán)重受到了線下的沖擊，而線下家電行業(yè)的促銷活動能夠有條不紊的進(jìn)行就是離不開很多的家電產(chǎn)品是在線上買不到的，或者是在促銷活動時(shí)線下的價(jià)格是比線上便宜的，只要把消費(fèi)渠道壟斷了，消費(fèi)者的主動性就占據(jù)了。
03 沒有對比就沒有優(yōu)勢
首先我們來看一個實(shí)驗(yàn)
經(jīng)濟(jì)學(xué)人雜志訂閱選擇
? 單訂電子版：59美元
? 單訂印刷版：125美元
? 合印印刷版加電子版套餐：125美元
讓100個學(xué)生做選擇，結(jié)果是
? 單訂電子版59美元：16人
? 單訂印刷版125美元：0人
? 合印印刷版加電子版套餐125美元：84人
毫無疑問，是人都會選擇合印印刷版加電子版套餐相對于單訂印刷版的優(yōu)勢。單訂印刷版這一選項(xiàng)真的影響他們的選擇了嗎？
我們再來看一組實(shí)驗(yàn)，依舊是讓100個人做選擇
? 單訂電子版59美元：68人
? 合印印刷版加電子版套餐125美元：32人
同樣的內(nèi)容，只是少了一個選項(xiàng)，，那么是什么原因使他們改變了注意呢？
那就是非理性因素，因?yàn)橛幸粋€誘餌在哪里，他們中的84個人就選了125美元的套餐（16人單訂了電子版）去掉了誘餌呢，他們的選擇就不一樣了，32人選擇了套餐，68人選擇了單訂電子版。
我們都是用相對的方法看待我們的決定，就近與現(xiàn)成的其他選擇作比較，這也說明了為什么有人會很輕易地在價(jià)值5000美元的宴會上加一道200美元的帶湯主菜，但是他也會去撿優(yōu)惠券——從價(jià)值一美元的濃縮湯罐里節(jié)省25美分。
類似的還有，我們給一輛25000美元的汽車加裝3000美元的真皮坐椅不覺得貴，卻不愿意花同樣的錢來買一套真皮沙發(fā)（盡管我們知道在家沙發(fā)的時(shí)間要比在氣場里長）
但是我們會把這3000美元用到比真皮更合適的地方，憑借相對因素決定是我們自然的思考方式。[NextPage]
那么價(jià)格誘餌給企業(yè)經(jīng)營者定價(jià)帶來什么呢？消費(fèi)者對于價(jià)格的感知是茫然地，其實(shí)他們并不知道這個價(jià)格和價(jià)值的匹配度，通常他們都是以自己的感覺、通過對比來來做出決策。不要試圖讓所有的產(chǎn)品都賺錢，設(shè)置一個參照點(diǎn)和誘餌，就能夠有效的刺激消費(fèi)者的購買。
類似的做法有售樓中心人員帶購房者先看破舊房子，會增加購買者的概率，在給消費(fèi)者做導(dǎo)購的時(shí)候，先帶他看貴的衣褲，會增加購買的欲望，一組產(chǎn)品中肯定有個主打產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品。
04 跟著大部隊(duì)走不吃虧
在消費(fèi)中經(jīng)常也能夠看到這樣的現(xiàn)象，人氣越旺的消費(fèi)場所，人們越愿意去消費(fèi)，那個消費(fèi)店面排起了長隊(duì)，人們也愿意多花時(shí)間去排隊(duì)消費(fèi)，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中稱為羊群效應(yīng)。
消費(fèi)本身就是一場風(fēng)險(xiǎn)的冒險(xiǎn)，沒使用之前永遠(yuǎn)也不知道這個東西到底是好是壞，不過當(dāng)身邊的人都在用都在購買，那么你的恐懼心理是下降了很多，更何況，尤其是中國的消費(fèi)者喜歡湊熱鬧，哪里熱鬧越往哪里走。
這樣的消費(fèi)心理也被商家捕捉到了，很多的店鋪開張的時(shí)候，特意用一些奇葩的方法盡可能的讓客戶過來，正所謂人多就是力量大，淘寶店主以前常用的玩法就是刷單和搞好評，銷量高了，人氣旺了，在消費(fèi)者心中這個產(chǎn)品就是不差的了。
05 情人眼里出西施
面對自己喜歡的，消費(fèi)者是很容易喪失理智的，在促銷活動中也要很多細(xì)節(jié)是深受消費(fèi)者喜歡商家也是經(jīng)常用的。
? 折扣
? 尾數(shù)定價(jià)
? 精準(zhǔn)報(bào)價(jià)
折扣自然而然就不用說了，不過現(xiàn)在的折扣越玩越高級了，大眾折扣、會員折扣、傳播折扣。人們對于折扣一般來講是無法抵擋的，甚至有一些自認(rèn)為理智的消費(fèi)者，覺得自己利用好了折扣占據(jù)了便宜。當(dāng)然這也是折扣的最終目的，讓你覺得便宜，讓你對便宜這個感覺上癮，從而參與他的整個促銷活動。以前的折扣是單純的物品折扣，現(xiàn)在的話，隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲入，商家的折扣形式偏向傳播互動參與折扣。
常用的套路就是微信點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、留言參與中獎活動。微博轉(zhuǎn)發(fā)抽取有限顧客贈送禮品，還有設(shè)計(jì)砍價(jià)傳播活動等。
尾數(shù)定價(jià)也是常用的手段
在生活中我們總能夠看到很多的定價(jià)都是：8.8、68、99、999、1999????
先來看一個實(shí)驗(yàn)：同樣的產(chǎn)品，價(jià)格分別是34元，39元，44元，分別寄到消費(fèi)者家中，讓消費(fèi)者自己選擇訂購，實(shí)驗(yàn)結(jié)果讓人吃驚，選擇39元的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過選擇34元的和44元。
為何這樣的尾數(shù)定價(jià)能夠深受商家的青睞的喜歡和消費(fèi)者的信任呢？
? 便宜的感覺
? 認(rèn)真科學(xué)的定價(jià)
? 吉祥的數(shù)字
兩大重要原則
? 贈品—數(shù)字整合：小概率獲得199元比大家一起中獎分5毛錢更有誘惑力。
? 收費(fèi)—數(shù)字分拆：一天收費(fèi)只需要0.5元比一年收費(fèi)199元更能夠打動消費(fèi)者
價(jià)格不是簡單的數(shù)字，價(jià)格是欲望的表達(dá)，越具體的數(shù)字越能夠獲得消費(fèi)者的信任。
06 降低風(fēng)險(xiǎn)
一項(xiàng)投資和交易都是有風(fēng)險(xiǎn)的，尤其是大宗產(chǎn)品和新產(chǎn)品，選擇的機(jī)會成本是不可避免的，但消費(fèi)者選擇的風(fēng)險(xiǎn)是可以降低的。
降低消費(fèi)者對價(jià)格的敏感性和風(fēng)險(xiǎn)可以采取以下幾個方法。
? 免費(fèi)經(jīng)濟(jì)
? 分期付款
? 超級贈品
講到降低風(fēng)險(xiǎn)的促銷手段，這就不得不提某些沒良心的保健品的促銷方法，雖然對他們的產(chǎn)品沒有好感，但是不得不提他們的促銷方法是足夠有效，下鄉(xiāng)保健品會議營銷三板斧。
? 免費(fèi)健康知識普及和按摩
? 每日贈送禮品并且承諾第二天會得到更多的禮品
? 達(dá)成信任推薦藥品購買走人
陌生的產(chǎn)品建立信任感一個很好的方式就是體驗(yàn)，尤其是免費(fèi)的體驗(yàn)，面對免費(fèi)人們是沖動的，覺得這樣的便宜不占就是傻子，當(dāng)享受免費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候，實(shí)則已經(jīng)將產(chǎn)品和自我建立了信任感。
這種免費(fèi)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也只是商家放出來的誘餌，當(dāng)形成了一種消費(fèi)習(xí)慣的時(shí)候，自然而然恢復(fù)常價(jià)也是可以接受的。既然免費(fèi)策略如何有吸引力，那么又該如何操控免費(fèi)策略玩轉(zhuǎn)消費(fèi)者心理以獲取更大的利潤呢？
常用的三種免費(fèi)模式。
? 付費(fèi)產(chǎn)品補(bǔ)貼免費(fèi)產(chǎn)品
? 日后付費(fèi)補(bǔ)貼當(dāng)前付費(fèi)
? 付費(fèi)人群給不付費(fèi)人群補(bǔ)貼
分期付款，從字眼上就可以直接體現(xiàn)出來，也是基于用信任來換取日后付款，在房車銷售中就是如此，在可預(yù)見性的未來我們可以看得出來，在這個社會的信任就是金錢。
超級贈品，不管是在商業(yè)活動中還是營銷案列中，我發(fā)覺正新雞排粗暴的促銷方式印象深刻并且實(shí)用，“雞排原價(jià)12元，現(xiàn)價(jià)10元，再送價(jià)值5元的酸梅湯”
既有原價(jià)和現(xiàn)價(jià)的對比，在基礎(chǔ)上還有貴重物品贈送，在價(jià)格不貴的高頻產(chǎn)品上，這種方法是很湊效。
