終端 發表時間:2019/8/1 18:45:15??來源:hizcn.com??作者:黃靜??
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對于供應商來說，約見采購就像約女朋友，不講究一點技巧和手段是很難搞定的。而賣場采購面對眾多的供應商，姿態拽得很。可業務總得要人談，難免會遇到“熱臉”去貼對方的“冷屁股”。但事情往往也沒那么絕對，生活中也經常上演資質平庸卻擄獲芳心的故事。
要想成功的約見采購，首先就要學會換位思考。所以，供應商業務員要反過來想想，采購憑什么約見我們？也就是說，自己要找到一個采購見自己的理由：是高額的促銷費用？大力度的線上宣傳？還是促銷資源的稀缺性？總之，一定要讓采購覺得與你的約見是有價值的。此外，不要讓采購感到與你約見有心理壓力，知道你來者不善，還不能躲多遠是多遠。具體說來，要想提高約見采購的成功率，就得從以下二方面入手：
n 摸清采購不愿意接受約見的真正原因
生活中，當男方主動約女方吃飯，女方卻不肯賞臉時，男方大多會通過多方渠道打探女方不肯赴約的真實原因。只有先找到問題的癥結，才能知道下什么藥，以及如何下藥。對于供應商來說，當采購拒絕自己時，先別忙著沮喪，還是先搞清楚采購拒絕自己背后的“潛臺詞”是什么？是品牌實力不強？銷售下滑？還是業務員溝通不暢？總之，采購不會無緣無故地拒絕自己，總有其內在原因。下面，我們列出了一些容易導致采購拒約供應商的具體原因：
l 認為你是來找麻煩的
l 認為和你談不出什么東西
l 認為你不安好心企圖將他拉下水
l 你選了一個不合適的時候
l 采購不喜歡你，不愿意見你
n 供應商約見采購的注意事項
對于供應商來說，約見采購與約見其他人不同。由于這種業務上的特殊關系，采購既非供應商的上級，也并不像合作條款上所寫的那樣，是平級關系。所以，供應商在與采購交往時，既要把采購當做是自己的合作對象，也要注意這個合作對象的特殊性。在與采購約見時，注意以下幾點：
應提前預約
對于供應商來說，養成預約的習慣是十分必要的。一來，能夠體現自己對采購的尊重。二來，也是自己良好職業素質的體現。一般來說未經預約的突然拜訪，采購是不會接待的。
摸清采購的喜好
說白了，供應商與采購的溝通，其實就是人與人的溝通。而與人溝通最重點的一點，就是要把握對方的特點。對于供應商來說，對采購個性愛好了解得越深入，也就越能夠抓住與采購溝通的興趣點，自己與其溝通起來也就越容易。
不要選擇采購比較忙的時候約見
在與采購約見前，選擇一個好的約見時機，對于約見成功尤為重要。通常說來，在人事大變動期、賣場內部專題活動期、這幾天采購較忙、采購私事導致情緒不穩定等時機，都不大合適約見采購。因為你約了也談不出好結果來，還是耐心找尋合適機會，生意再急也不是一時。
初次與采購約見，最好有熟人介紹
對于供應商來說，第一次與采購約見，由于采購不了解自己，會對自己產生防備抵抗心理。所以，供應商如果能夠通過“第三方”（既與采購熟悉，也與供應商有往來）做中間介紹人，基于各自彼此的了解和信任，便能夠緩解對方對自己的戒備心理。
約見不成，也不要糾纏，而應擇日再約
與采購預約遭拒絕后，不要接著再要求何時何地見面之類的，這就是糾纏了，對方會不耐煩。你應該調整自己的約見策略，禮貌道別，擇日再發出預約給采購，這樣進退有度，不會讓對方不爽。
作者黃靜 KA賣場課題研究者
武漢格洛瑞企業管理咨詢有限公司 總經理
