終端 發(fā)表時間:2019/6/27 9:46:26??來源:酒店精準營銷??作者:sunyut??
終端 發(fā)表時間:2019/6/27 9:46:26??來源:酒店精準營銷??作者:sunyut??
在酒店經(jīng)營過程中，有3個指標需要我們時刻關注，因為這3個指標直接說明酒店經(jīng)營的好壞，同時也會反映出酒店內(nèi)部服務質(zhì)量和整體的運營管理情況。
這3個指標分別是：流量成本、轉化率和存量復購率。
這3個指標是從酒店經(jīng)營和管理的維度，衡量酒店在營銷層面和內(nèi)部服務層面酒店做的優(yōu)劣。同時，也會通過這樣的指標，發(fā)現(xiàn)酒店現(xiàn)實存在的問題。
01流量成本
從兩個方面來看流量成本。一般而然流量是指線上產(chǎn)生的，但是今天我們可以理解為，線上的和線下的，酒店在獲取線上和線下流量付出的顯性和隱性成本。
比如：線上的廣告費用，培訓費用，學習時間，操作時間；線下溝通成本，拜訪時間成本，精力成本等。這些成本都是為了獲取足夠的流量，也是今天很多酒店賴以生存的必須支付的成本。
低價促銷也是在損失利潤的基礎之上獲取一定的流量的。
我們都知道今天的流量越來越貴，當我們花費足夠的人員、精力和時間在獲取流量的同時，產(chǎn)生價值的關鍵則是轉化率。
02轉化率
尤其是在OTA上，當流量產(chǎn)生時，轉化率才是最后產(chǎn)生價值的關鍵指標。所以，今天的酒店為了提升自己的轉化率，就會在酒店的詳情頁和回復客人評價方面下足功夫，在圖片和SEO方面也會絞盡腦汁。
線下轉化率更多的是靠酒店營銷人員對客戶的維護產(chǎn)生的，因為今天的協(xié)議客戶（還有其他）都是“腳踩幾只船”，關鍵看酒店營銷人員維護的水平，還有酒店的性價比。
就像前幾天，微信的一位酒店朋友問我，彭老師如何在簽訂合同之后，讓協(xié)議客戶到我們酒店消費呢？我告訴他，想辦法搞定協(xié)議客戶的訂房人，這是轉化率（下訂單）的關鍵點。
03存量復購率
酒店持續(xù)經(jīng)營的根本，從經(jīng)營的角度是酒店客人的復購率有多少。如果不清楚，酒店需要統(tǒng)計清楚；如果復購率不高，酒店的營銷壓力會非常大，出租率就會不穩(wěn)定，忽高忽低。
解決提升復購率比較好的選擇是，把有價值的流量傳化為自己的會員，通過泛關系的注冊，到第一次下單的弱關系，通過會員系統(tǒng)強大的畫像系統(tǒng)，可以精準的實現(xiàn)對會員的個性化服務，讓酒店懂客人成為現(xiàn)實。這樣做的根本目的是提升會員的體驗和滿意度，最后實現(xiàn)會員復購率的提升，也就是酒店與客人之間已經(jīng)建立起的一種強關系。
如果酒店的會員系統(tǒng)設計的邏輯和理念是圍繞會員復購率提升來開發(fā)的話，就一定可以實現(xiàn)消費頻次低和流失會員再次消費，絕不是通過低價的促銷來刺激“占便宜”客人來消費，一旦促銷活動結束，他們就會果斷的流失，最后，搞不好就會依賴：低價促銷。
有酒店朋友說，我們酒店老客人很多的，我們也有一定的方法讓客人復購。如果單單的依靠人或者幾個方法，能夠提升復購，是非常棒的。但是，我們需要考慮持久性，如果人員變動會不會造成很大的影響。還有一種情況自然復購，自然復購說明酒店有一定的“壟斷”價值，或者無形之中酒店滿足了客人的需求，但是這樣的復購客人流失的風險很大。
最好的選擇是：系統(tǒng)+人。
當市場上流量不足的時候，當自己的存量很少的時候，酒店的出租率就會較低。從根本上解決酒店經(jīng)營的問題，站在市場的角度，需要多渠道引流，提升自己的轉化率；站在戰(zhàn)略的角度，需要未雨綢繆的做好自己的會員系統(tǒng)，提升存量會員的復購率；站在內(nèi)部服務的角度，是酒店懂得客人的需求，并且可以及時的滿足他們。
流量成本、轉化率和存量復購率這3個指標，不僅僅會影響酒店的出租率，也會影響酒店的“存亡”。
