零售商成功占領農(nóng)村市場，必須掌握的三大競爭優(yōu)勢
終端
發(fā)表時間:2018/12/4 9:14:01??作者:viyu??
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發(fā)表時間:2018/12/4 9:14:01??作者:viyu??
眼下，隨著一二線市場的日趨飽和，各路零售商開始想方設法下沉渠道。這當中，又以農(nóng)村市場最為令人向往。坐擁全國超40%人口規(guī)模的農(nóng)村地區(qū)，被業(yè)界視為零售業(yè)發(fā)展“最后的戰(zhàn)場”。然而，受制于經(jīng)濟相對落后與基礎設施匱乏，啃下這塊硬骨頭可謂難度重重。
在我們的鄰國俄羅斯，有一家專門收割農(nóng)村市場的零售企業(yè)，憑借20多年的耕耘，已經(jīng)成長為俄羅斯食品零售行業(yè)的龍頭，市值笑傲整個歐洲。那么，這家企業(yè)成功的秘訣是什么呢？我們不妨來了解一下。
初探：Magnit的成長道路
這家創(chuàng)立于1994年的零售企業(yè)名叫Magnit，開著俄羅斯最大的農(nóng)村連鎖超市。據(jù)公開資料顯示，截至2016年底，Magnit在俄羅斯近2500個城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村擁有超過26萬名員工、近14000家門店，市值約為170億美元，位居歐洲地區(qū)榜首。2006年，Magnit在莫斯科和倫敦兩大交易所掛牌上市，風頭一時無兩。
縱觀Magnit的發(fā)展歷程，大體可以分為三個階段：
（1）1994-2000：初步探索期
1994年，創(chuàng)始人Sergey Galitskiy在克拉斯諾達爾市創(chuàng)立了Magnit的第一家線下門店（當時公司名為Tander），主要業(yè)務為香水和化妝品的批發(fā)，并很快成長為俄羅斯最主要的香水和化妝品批發(fā)商之一。而后，Magnit開始涉足食品零售業(yè)務，并于1998年開業(yè)了第一家便利超市店。
（2）2001-2009：快速擴張期
2001年開始，Magnit啟動了跨省擴張歷程，到2005年底已經(jīng)在全國擁有了1500家門店，并不斷強化對運營的精細化管理。在2006年成功上市后，Magnit的戰(zhàn)略重點開始由大規(guī)模擴張向提升毛利率和探索多元化業(yè)態(tài)轉變，其標志便是大賣場和便利超市的雙管齊下。到了2009年，公司正式成為俄羅斯食品零售行業(yè)的龍頭企業(yè)。
（3）2010年至今：業(yè)務優(yōu)化期
2010年以來，Magnit甚至將門店擴張到氣候頗為惡劣的西伯利亞和烏拉爾地區(qū)，讓那里為數(shù)不多的居民也成為了自己的用戶。其間，Magnit還開始自營生產(chǎn)西紅柿、黃瓜等蔬菜，并開設了藥妝店。時至今日，Magnit已經(jīng)成為集便利超市店、大賣場、藥妝店與家庭店為一體的零售“超級航母”，并占有全國最高的零售市場份額。
需要特別指出的是，自創(chuàng)立伊始，Magnit就將俄羅斯農(nóng)村地區(qū)作為主攻對象，當前有大約2/3的門店都設立在人口規(guī)模少于50萬的小村鎮(zhèn)之中，可以說，Magnit是一家名副其實的“農(nóng)村連鎖超市”。
不過，這并不妨礙它獲得成功。據(jù)財報顯示，近年來Magnit的凈利率幾乎都在5%以上，這在經(jīng)濟狀況并不景氣的俄羅斯來說，已屬不易——須知，競爭對手們的凈利率只有2%左右，甚至有不少還出現(xiàn)過虧損。另外，自上市以來，Magnit的市盈率基本穩(wěn)定在20倍~30倍，即使在2015年后受到宏觀經(jīng)濟下行的影響，其市盈率也處于10倍到20倍區(qū)間內(nèi)。
深究：如何成功攻占農(nóng)村市場？
任何成功都不是偶然，Magnit自然也不例外。深入分析可以發(fā)現(xiàn)，Magnit之所以能夠成功占領中小城鎮(zhèn)與農(nóng)村市場，并獲得今天的地位，要歸因于三大競爭優(yōu)勢：
第一，差異化競爭的策略。
俄羅斯的零售市場競爭非常激烈，特別是自2012年俄羅斯加入WTO之后，以法國的歐尚、德國的麥德龍為首的外資零售巨頭紛紛涌入，這便進一步加劇了競爭。不過，這種競爭主要集中在大城市里，廣闊的農(nóng)村地區(qū)卻鮮有人問津。于是，當其他競爭對手都在緊鑼密鼓搶占莫斯科、圣彼得堡等大都市市場時，Magnit反其道而行，將業(yè)務重心下沉至農(nóng)村并不斷擴張。這種“農(nóng)村包圍城市”的理念，既能有效規(guī)避大城市的慘烈競爭，又能率先建立起農(nóng)村居民的用戶忠誠度。
第二，強大的供應鏈能力。
同其他國家一樣，俄羅斯的農(nóng)村地區(qū)較為落后，不僅交通不便，物流基礎設施也極為匱乏，這就給零售商出了一道大難題。對此，Magnit從供應鏈入手，投入巨資來推動農(nóng)村地區(qū)的供應鏈建設，并打通了通往農(nóng)村市場的路徑。據(jù)公開信息顯示，Magnit在俄羅斯地區(qū)擁有30多個物流配送中心和大約6000輛配送貨車，其倉儲面積也將近150萬平方米，整個供應鏈體系共有員工近4萬人，而公司的便利超市店中90%的貨物和大賣場中70%的貨物都由自己的配送中心供應。
不同于以第三方物流公司為主導的供應鏈模式，Magnit通過自建供應鏈體系的方式，牢牢地將倉儲、配送等環(huán)節(jié)掌握在自己手中，這便省去了大量的中間流通環(huán)節(jié)，在節(jié)約成本的同時，也提高了供應鏈運行的主導權。
此外，Magnit對于先進技術對供應鏈管理的賦能作用也極為重視。在開展零售業(yè)務初期，Magnit就同知名的企業(yè)應用軟件解決方案供應商SAP合作，構建了自身的ERP系統(tǒng)。同時，還重金雇傭技術專家來研發(fā)供應鏈模型，可基于各地區(qū)不同的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人口密度等指標，動態(tài)地調(diào)整庫存等核心運營決策數(shù)據(jù)，從而大大提升了運營效率。
第三，多元化的經(jīng)營業(yè)態(tài)。
這一點，從前文所述的Magnit發(fā)展歷程即可窺探一斑。目前，Magnit的零售業(yè)務主要涵蓋便利超市店、大賣場、家庭店和藥妝店4類。多元化的門店布局，既可以幫助公司切入到各種細分市場，最大程度地滿足不同消費人群的需求與偏好，又能開拓利潤來源，分散經(jīng)營風險。
值得一提的是，Magnit的線下門店中，超過六成都是便利超市店，而該種業(yè)態(tài)的好處在于門店面積普遍較小，且資產(chǎn)較輕，新開一家店的成本遠遠低于一般的商超；同時，便利超市店SKU相對較少，網(wǎng)點鋪設極為靈活，使其擁有極強的可復制性。因此，將便利超市業(yè)態(tài)作為主打，進入農(nóng)村市場顯然更加容易。
此外，Magnit也非常重視自有品牌的建設，不斷開拓公司自有品牌商品的SKU，這除了能夠帶來更多利潤外，也進一步鞏固了自身的影響力與知名度，贏得了消費者的認同與忠誠。
啟發(fā)：我們從Magnit身上學什么？
橫向比較，在國情上，中國與俄羅斯都是幅員遼闊、地大物博的國家，且不同地域的發(fā)展狀況差異較大。不過，中國在宏觀經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢、人口數(shù)量規(guī)模與物流基礎設施等方面要強于俄羅斯，且移動互聯(lián)網(wǎng)的日漸普及與物流基礎設施的多年建設，客觀上已經(jīng)為農(nóng)村零售市場的開發(fā)打下了堅實的基礎。
因此，某種程度上講，Magnit在俄羅斯鄉(xiāng)村地區(qū)需要克服的困難，很可能要比中國零售商進軍農(nóng)村市場要困難得多，可即便這樣，Magnit在俄羅斯仍然獲得了成功，這對于我國那些迫切想要在農(nóng)村市場的藍海中闖出一片天地的商家來說，顯然是具有參考借鑒價值的。
其實，縱觀Magnit的發(fā)展歷程及其商業(yè)模式，不難發(fā)現(xiàn)，其精髓無非四條——快速擴張門店、打造高效供應鏈、深耕鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)市場、多個零售業(yè)態(tài)并重。這幾點經(jīng)驗或許值得國內(nèi)零售商學習。不過，在筆者看來，當新零售的熱風吹遍大江南北時，除了上述經(jīng)驗外，還需做到以下三點：
第一，商品質(zhì)量必須過關。
在解釋這一點之前，有必要先來說說拼多多。憑借著“農(nóng)村包圍城市”的策略，拼多多僅成立三年多就實現(xiàn)了赴美上市，并成為現(xiàn)象級的存在。然而，隨著諸如“山寨門”、商品質(zhì)量不過關等消息傳出，拼多多也被推上了輿論的風口浪尖，從股價下跌到被相關部門約談，拼多多的日子似乎不太好過。
這便告訴我們一個道理：追求高質(zhì)量商品是廣大消費者永恒的追求，誰都不愿意花錢買劣質(zhì)品。若想在農(nóng)村市場的藍海中搶占先機，零售商需對生產(chǎn)、供應、銷售等各個環(huán)節(jié)進行更加嚴格的把關，從而讓農(nóng)村消費者買到高質(zhì)量的商品，提升消費者購物體驗，進而贏得口碑。
第二，以消費者為中心是關鍵。
眼下，消費者已然成為了零售行業(yè)一切價值的出發(fā)點，任何新技術的應用與商業(yè)模式的調(diào)整，本質(zhì)上都是為了更好地了解消費者的購物偏好與特點，從而為他們帶來更好的購物體驗。其實，消費者要求的無非是高品質(zhì)、低價格與好服務。因此，零售商在開拓農(nóng)村市場時，在保證商品質(zhì)量的基礎上，還應通過各種途徑來降低成本，并優(yōu)化售前、售中與售后的一系列服務，真正做到讓消費者認可與滿意。
拉近與消費者的距離，既是物理距離也是心理距離。在“以人為本”的新零售浪潮下，抓住了消費者就等于抓住了商機與價值。因此，除了在農(nóng)村市場快速擴張門店外，零售商還應創(chuàng)新各種經(jīng)營模式，增進與農(nóng)村消費者的互動，構建多種消費場景讓消費者能夠切身參與進來，并獲得愉悅的體驗。例如，做公益打造品牌好感度、及時反饋省錢信息、定期舉辦線下活動等，都是不錯的方式。(來源：微信公眾號suningWealthlnsights)
