從客人流向的角度把酒店營銷工作做一個整體的梳理與分析，即：流量、存量與增量這三者在經濟學中是這樣做的定義：
【流量】是指在某一段時間內流入及(或)流出系統的數量(其中流入量或流出量稱為單邊流量，而流入量加流出量稱為雙邊流量)；
【存量】是指系統在某一時點時的所保有的數量；
【增量】則是指在某一段時間內系統中保有數量的變化。
我們拋開經濟學的定義與數學對增量的定義，用這三個詞來幫助酒店同行梳理出酒店營銷的路徑與核心要點，以利于酒店營銷工作有效的開展。
舉個簡單的例子：
酒店有100間客房，有30間在住，當前預定40間，散客住了15間，出租率是85%；第二天，離店50間，在住35間，在住的客人又開了10個房間，新入住50間。
在這里，在住酒店是存量，預定與新入住酒店的是流量，增量是在住的客人開的10個房間。
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酒店的流量
從流入的角度來看，酒店營銷渠道選擇極其有限，OTA、協議單位、散客、團隊與酒店直銷會員，在流入量貢獻上，每家酒店各有不同。從酒店角度出發最有效的渠道從近期看，可能是OTA和協議客戶，從遠期看一定是自己的直銷會員渠道。
所以，在流入量上，酒店營銷應該多渠道并用，萬流歸一，盡可能滴做自己的會員體系，這個體系是自己直銷渠道的核心。無論在流量入口上，我們花費多大精力與成本，如果客人沒有轉化自己的會員，在流量入口上我們酒店已經“近視”或者把自己的后半場輸掉了，因為你原來越沒有了話語權。
從流出的角度看，是一個自然和客觀滴現象，但是這里有一個關鍵點，如何把流出持續繼續引流回來是酒店營銷一個大的命題，或者已經超越了目前酒店銷售的范疇。
重點工作：流入數量與收益結合。
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酒店的存量
這里的存量從兩個方面分析：
第一，是流入后持續的產生消費的客人，或者是一段時間留存的客人；
第二，把流入的客人轉化為自己會員的量，這個存量不是實際意義上的存量，是你保存了客戶的消費軌跡與各種信息，保存了與客人互動后客人標簽的記錄，其意義在于為客人入住可以進行預訂預測，為客戶服務提供準確的個性化指導，結果是讓其真的持續不斷滴在你酒店產生消費。
同時，在客人離店后，酒店可以根據客人的所有記錄，進行精準的信息推送，讓客人體會到酒店懂他，一旦產生出差行為，你的酒店就是首選，因為你做到的事情別人沒有做到。
從另外的角度彭老師認為，這里的存量也可以理解為會員的復購。通過在店的會員精準服務和離店的精準營銷，實現會員復購率的提升。
工作重點：精準的會員管理、個性化服務與精準營銷。
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酒店的增量
從經濟學的角度，是我們的存量增加或者減少。我們換個角度來分析酒店的增量：
酒店營銷流量入口流量的增加，按照概率，存量一定產生變化，趨勢是增加，這個增加是增量，這個增量是自然與客戶的規律。
從存量到正向的增量，作為酒店營銷而然，目前做到的很少，這里說個思路，就是讓我們會員中核心客人，非常認同我們酒店的客人，把他們作為一個渠道，流量入口的渠道思考，一旦這樣一個渠道感念付之行動，增量是很自然的事情。同時，也減少了很多渠道成本。但是，做到這一點，需要一個大的系統支撐，不僅僅是技術，更重要的是人與系統，包括：理念、認識、方法、工具與執行力。
增量的另外思考，是客人除了客房與餐飲消費，產生了其他消費與酒店有關。換個說法就是客人的價值最大化，體現在酒店方面：贏利點多，利潤增加。
工作重點：酒店直銷會員系統構建與實施
酒店營銷的三部曲：流量、存量與增量是一個閉環，也是一個大的營銷體系，需要線下與線上完美結合才能事半功倍。
出局是思想與理念的侄俈，出彩是創新與實踐的結果。
