隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展以及物流行業(yè)的成熟，越來越多的珠寶品牌已經(jīng)“觸電”。但大多數(shù)品牌想從中分一杯羹卻不那么容易，今天來談談珠寶首飾行業(yè)可以怎么玩。
目前的主要問題:
1.產(chǎn)品同質化嚴重
這里所說的同質化并不是產(chǎn)品完全一樣，而是大同小異根本。其根本原因在于設計師，每家品牌商都會有固定的幾個設計師來開發(fā)產(chǎn)品，就算是最頂級的設計師也有靈感疲憊的時候。你可以設計10 個、100個暢銷款，可當你設計到第101款產(chǎn)品的時候你也就和普通設計師沒有什么兩樣。大家都沒用什么好的創(chuàng)意靈感，慢慢產(chǎn)品也就大同小異趨于同質化。
2.年輕化的蛋糕誘人卻很難吃到
珠寶首飾消費一般分為三個時段：以30歲前后的結婚用首飾份額最大，然后是35歲以后首飾的迭代更新，30歲之前的份額占比最低。婚慶珠寶這個細分品類概念已有品牌搶占。隨著消費水平的不斷提高，20幾歲的年輕人購買力大幅提高。很多品牌都在盯著這塊蛋糕，可天天喊著年輕化產(chǎn)品做出來還是適合中年婦女，一個40歲的男性設計師能設計出20歲女孩子喜歡的產(chǎn)品？
3.生硬的將線下照搬到線上
互聯(lián)網(wǎng)的本質是什么？是溝通、是消除距離感，這也恰恰帶來了麻煩。大多數(shù)珠寶品牌商在進行拓展線上渠道時都是選擇在第三方平臺（如淘寶京東等）開個網(wǎng)店。其實線上環(huán)境遠遠不如線下好做。由于消費者會盡量多的查看商品樣式，一般都會挨家店逛逛，而且進店的目的性很明確。如果你的店是在珠寶聚集區(qū)自然會有不錯得流量，行業(yè)金字塔上層的大品牌在線下流量競爭中并沒有過多的優(yōu)勢。而線上環(huán)境則完全不一樣。就拿一些電商平臺來說，整個平臺就像一個大肚玻璃酒瓶。全國所有的商家都在一個瓶子里等著被顧客發(fā)現(xiàn)，可只有狹小的瓶口處才會被顧客看到，身在瓶子中下部的商家根本沒有機會接觸到消費者。一般顧客也只會翻幾頁，不會過多的往下查看。購買首飾的消費者一般目的性比較明確。只有想買首飾的時候才會瀏覽這方面內容，并且會直接搜索關鍵詞。這就導致全國的商家都想搶占瓶口處位置，競價排名以及推廣費用越來越高。而隨著平臺越來越成熟，只要是從平臺上獲取的每一個流量都需要你真金白銀的往出掏錢，根本沒有空子可鉆。最后的結果就是有資金實力的大品牌越來越大，小品牌越來越難做。營銷推廣成本的增大導致利潤越來越薄，或是轉嫁到消費者身上導致消費者的滿意度下降。
一單生意成交最簡陋的需要經(jīng)過以下過程：產(chǎn)品→曝光（讓消費者看到）→引起興趣（留住消費者）→購買。大多數(shù)商家都只關注第二步，“讓消費者看到”上爭搶，也就是上文說的流量越來越貴。而我認為應該在第三步也就是“留住消費者”上下功夫，盡量利用有限的流量來盡可能多的提升購買率。之前1000個流量成交10筆，現(xiàn)在20個流量也能成交10筆，這樣營銷費用將會大大降低。
而如何能留住顧客就要回到第一步“產(chǎn)品” 。只有產(chǎn)品拉開距離才能讓消費者選擇你。可上文也提到產(chǎn)品太同質化，那么如何在產(chǎn)品環(huán)節(jié)勝出對手一籌呢？
模式：UGC+產(chǎn)品故事我們不自己設計產(chǎn)品，可以采用UGC（用戶貢獻內容）的模式。利用社會上的豐厚資源（例如在校學生、美術專業(yè)、設計專業(yè)等等，還有些自由職業(yè)者或是職場人員，只要有設計能力，可以畫出來的都可以 ），采用征稿的模式，讓社會上有設計能力的人來投稿，如果作品被采納就會獎勵一筆獎金。這樣我們的設計部門相當于“外包”出去了。每一款產(chǎn)品都要寫上設計者的名字（在卡片上不是產(chǎn)品上），在配上一個故事，可以是作者的經(jīng)歷、情感、靈感來源等等。還可以為每一款產(chǎn)品起個名字。征集設計也要分成各個主題：閨蜜類、情侶類、單身類等等。作品可以用投票和我們自己選兩種模式，分期舉行。將每一期產(chǎn)品放到公眾號上，通過大家投票，篩選出最受歡迎的前多少款產(chǎn)品。我們自己在對落選的產(chǎn)品篩選一下看看有沒有比較好的。
用意：1.利用社會資源將產(chǎn)品設計環(huán)節(jié)“外包”出去可以獲得更多的設計靈感。
每個人心中都會有一款自己理想的產(chǎn)品，而形形色色的人又都不一樣，不會出現(xiàn)產(chǎn)品同質化得現(xiàn)象。傳統(tǒng)的設計師“靈感疲憊期”將會無限延長甚至不會出現(xiàn)。只有年輕人才更懂自己想要什么樣的產(chǎn)品 產(chǎn)品設計“外包”模式相較于其他品牌設計部門變的更廣闊：一個設計師可以設計10個好的作品，一個品牌擁有的幾個設計師也就只會設計出幾十個好作品；而這種“外包”模式，一個人設計出一個好作品，一萬人就可以有一萬個好作品，在產(chǎn)品設計上遠遠甩開其他品牌。
2.關注度流量
一個產(chǎn)品放在那和消費者是沒有發(fā)生關系的，自然也就不會去關注你，我們需要通過消費者的參與和他們發(fā)生關系。你這里有我設計的產(chǎn)品，在心里上自然就對這個品牌更親近一些。設計者同時也是消費者，網(wǎng)店本身也就自帶流量，而非從平臺獲取的流量。這對網(wǎng)店前期銷量有決定性作用，又能節(jié)省一筆不少的費用。
3.人性化產(chǎn)品
寫上設計者的名字、簡介、聯(lián)系方式等，在配上一個和這件產(chǎn)品相關故事，可以讓這件首飾活起來，更具人情味，而不是一件躺在柜臺里冰冷的金屬。通過聯(lián)系方式，消費者和設計人員可以結識，又具有社交屬性。有些品牌商也會想到利用品牌故事來引起消費者共鳴，可畢竟有限。一個品牌一個故事能引起多少消費者情感上的共鳴，100個？1000個？如果一款產(chǎn)品一個故事可能只會引起幾個人情感上的共鳴，而所有產(chǎn)品加在一起將遠遠超過品牌故事所帶來的效果。要想讓消費者主動分享我們的產(chǎn)品必須贏得情感上的共鳴。一個個故事可以讓消費者將公眾號、網(wǎng)站或者店鋪當成一個情感平臺，而每個故事對應的產(chǎn)品也就會被消費者看到。如果把公眾號網(wǎng)站店鋪當成一個賣貨渠道，單純的展示產(chǎn)品沒有購買意向的消費者誰又會看？誰又會去分享？既然是做年輕人的產(chǎn)品，必須學會走文藝路線，讓一個個故事成為漲粉吸引流量和轉發(fā)的原因。
以上只是個人的一些淺見 歡迎大家共同交流作者 韓冰 沈陽80后營銷學者 郵箱578999796@qq.com 微信dakuadakua
