實戰(zhàn) 2022/07/15 14:54:13 6360閱讀
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當(dāng)下,智能教育產(chǎn)品受到普遍關(guān)注,在激烈的競爭中,有著20年歷史的“老玩家”——主打教育平板產(chǎn)品的潮學(xué)天才,瞄準(zhǔn)了快手的教育品類藍(lán)海,實現(xiàn)了自身新的突破。
今年6月,潮學(xué)天才入駐快手開始帶貨,首月GMV破300萬,7月的前兩周GMV更是已經(jīng)突破400萬,順利實現(xiàn)冷啟出坡。
潮學(xué)天才成功冷啟的背后,既有品牌在不斷試錯中探索出的一套針對性方法,也有快手電商生態(tài)和青云計劃冷啟扶持政策的有效助力。而潮學(xué)天才在推廣品牌、提升轉(zhuǎn)化方面的經(jīng)驗,也能夠為更多新入駐快手的品牌提供參考。
從做好品牌到賣好產(chǎn)品,潮學(xué)天才找準(zhǔn)電商發(fā)展定位
作為一家專注智能教育的數(shù)碼品牌,潮學(xué)天才如今已走過20年的發(fā)展歷程。在長期的產(chǎn)品生產(chǎn)和設(shè)計過程中,潮學(xué)天才將科技產(chǎn)品和教育進行融合,形成了極具性價比優(yōu)勢的學(xué)習(xí)平板產(chǎn)品線,并為用戶提供豐富的全教材資源整合,在線下年銷售額超6000萬。
但隨著近幾年學(xué)生上網(wǎng)課和自主學(xué)習(xí)的場景愈發(fā)普遍,學(xué)習(xí)平板的需求量驟增,潮學(xué)天才想要抓住機遇、享受紅利,勢必要進一步拓展渠道、打響知名度。2021年年中,潮學(xué)天才把目光投向了線上渠道,希望借助短視頻和直播進行品牌宣傳。通過前期調(diào)研,潮學(xué)天才發(fā)現(xiàn),快手平臺有著廣闊的目標(biāo)人群,便決心把快手作為開拓線上的突破口。
“我們是以做品牌為目的進入快手,對賬號的定位就是把產(chǎn)品性能和資源等優(yōu)勢傳達(dá)給用戶。但是在這個過程中,我們逐漸感受到快手電商教育品類市場空間還是蠻大的,尤其在智能教育產(chǎn)品領(lǐng)域呈現(xiàn)供小于求的局面,是一個很有潛力的生意場,于是我們也嘗試著售賣產(chǎn)品。”潮學(xué)天才快手負(fù)責(zé)人介紹到,由此,潮學(xué)天才在快手推廣品牌的同時,也開始了對賣好產(chǎn)品的探索。
轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售思維,潮學(xué)天才摸清快手冷啟之道
今年6月,潮學(xué)天才快手賬號正式開始賣貨,進入賬號冷啟動期,為了做好直播帶貨,團隊進行了很多嘗試,但問題也接踵而來。
由于消費者的關(guān)注點不同,潮學(xué)天才長久以來在線下積累的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗,在線上出現(xiàn)了“水土不服”。“一開始我們直播的內(nèi)容比較呆板,那時候就簡單地考慮我們要賣的是學(xué)習(xí)平板,所以直播中基本都是老師在上課。”無趣的內(nèi)容無法吸引用戶,也就沒辦法帶來轉(zhuǎn)化,潮學(xué)天才意識到,必須要對傳統(tǒng)的銷售思維進行調(diào)整,盡快適應(yīng)快手直播電商的風(fēng)格。
為了吸引用戶觀看,增加用戶黏性,潮學(xué)天才探索出了適合自己的內(nèi)容策略。“我們會結(jié)合產(chǎn)品特性在真實場景拍一些段子和小故事,比如用平板上網(wǎng)課、家長遠(yuǎn)程監(jiān)督孩子用平板學(xué)習(xí)等,并根據(jù)反饋不斷進行優(yōu)化,以找到更合適的內(nèi)容。直播間也在教育性內(nèi)容的基礎(chǔ)上增加了一些趣味性內(nèi)容,讓用戶在潛移默化中認(rèn)可我們的教育理念。”
同時,潮學(xué)天才堅持選擇能與家長共情、能傳遞教育價值的主播,以每天18個小時的直播時長,為消費者提供全天候的講解與服務(wù)。
優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容能為直播間帶來流量,而產(chǎn)品是承接流量的基礎(chǔ)。為了更好地貼合快手用戶喜好,潮學(xué)天才專門進行了線上產(chǎn)品線的升級。“相對于線下銷售,快手用戶對于產(chǎn)品軟、硬件的關(guān)注會更加細(xì)節(jié)和深入。”對此,潮學(xué)天才重點提升了學(xué)習(xí)平板的速度、學(xué)習(xí)軟件、搭載AI等方面性能,以高品質(zhì)產(chǎn)品充分滿足快手用戶的需求。
在銷售模式上,潮學(xué)天才則打造了類似工廠直銷的模式進行線上銷售,用基本低于線下的價格進入快手,在填補了平臺較為空缺的供給的同時,也為品牌入局創(chuàng)造了更多機會。
品牌平臺共同發(fā)力,搭建教育產(chǎn)品新陣地
在一系列探索下,潮學(xué)天才進入快手冷啟僅一個月,便實現(xiàn)月GMV突破300萬。在潮學(xué)天才看來,這一成績既得益于對經(jīng)營策略的恰當(dāng)調(diào)整,也離不開對品牌經(jīng)營理念的長期堅守。
在直播間,潮學(xué)天才一直宣傳讓孩子“自主學(xué)習(xí)”的理念。“現(xiàn)在的教育體系與傳統(tǒng)的不同了,家長需要理解在課堂之外,學(xué)習(xí)平臺對于孩子自主學(xué)習(xí)的重要性。我們的學(xué)習(xí)平板把名師的講課視頻,包括疑難解答和試卷分析,都放到軟件里,能夠讓孩子發(fā)揮主動性、創(chuàng)造性,去深入地學(xué)習(xí)、思考、探索、創(chuàng)造。”
這一教育理念,借助快手成功傳達(dá)給了更多家長。事實上,潮學(xué)天才的冷啟出坡也離不開快手電商的支持。“借助平臺冷啟流量曝光,節(jié)慶大場期間平臺給予的流量補貼、現(xiàn)金獎勵等冷啟扶持政策,以及商業(yè)化投流政策的優(yōu)化,我們看到了實實在在的數(shù)據(jù)。”
以潮學(xué)天才為代表,越來越多商家實現(xiàn)在快手的快速起量。據(jù)了解,在今年第三季度結(jié)束之前,快手電商每天將拿出8億公域流量,覆蓋短視頻和直播,定向扶持平臺優(yōu)質(zhì)潛力主播和品牌冷啟階段成長,只要直播內(nèi)容和貨品保持優(yōu)質(zhì),商家就有機會進入快手電商冷啟流量池。
對于接下來在快手的規(guī)劃和目標(biāo),潮學(xué)天才也表示,希望在快手流量曝光和扶持政策的支持下,繼續(xù)深耕智能教育品類電商,達(dá)到全年6000萬以上的成交額,并積累超150萬的粉絲量。
