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創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，在當(dāng)前“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的新時(shí)代，中小企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，必須更新觀(guān)念、解放思想，踐行創(chuàng)新理念，運(yùn)用創(chuàng)新的方法，勇于突破，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中致勝。

彼得·德魯克早在30多年前就已經(jīng)說(shuō)得很清楚：“一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能：創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)。”對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)講，這兩者的重要性是不言而喻的，創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)生存、發(fā)展的核心戰(zhàn)略，是企業(yè)必須學(xué)習(xí)和研究的重要課題，如何理解、開(kāi)展、落實(shí)創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)，成為業(yè)內(nèi)人士共同關(guān)心的焦點(diǎn)為題，在此我國(guó)著名管理專(zhuān)家沈菏生先生提出五大觀(guān)點(diǎn)，與大家探討交流。

一、正確地認(rèn)識(shí)創(chuàng)新

在眾多的關(guān)于創(chuàng)新的定義中，筆者最為認(rèn)可的是德魯克先生所說(shuō)的：創(chuàng)新是一種使人力資源、物質(zhì)資源擁有新的、更大的創(chuàng)造財(cái)富能力的工作。根據(jù)這一定義，“創(chuàng)新”首先是一種工作，工作的對(duì)象是企業(yè)的人力資源和物質(zhì)資源，工作的目的是使工作對(duì)象能更好的“創(chuàng)造財(cái)富”。企業(yè)中，每個(gè)員工都有責(zé)任、有義務(wù)促使企業(yè)的人力資源、物質(zhì)資源發(fā)揮更大的、創(chuàng)造財(cái)富的能力，因此，創(chuàng)新涉及到的是企業(yè)的全體員工，它涵蓋了企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)、人事、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門(mén)及其成員——?jiǎng)?chuàng)新不僅僅是高層管理者的事，也不僅僅是某個(gè)特殊部門(mén)的事，而是企業(yè)全部員工的事！

二、營(yíng)銷(xiāo)智慧——?jiǎng)?chuàng)新的起點(diǎn)

創(chuàng)新需要打破舊有思維、經(jīng)驗(yàn)、偏見(jiàn)的束縛，將“死知識(shí)”轉(zhuǎn)化為“活智慧”，發(fā)揮想象力，將營(yíng)銷(xiāo)工作推向新的高度。營(yíng)銷(xiāo)本身就是一種創(chuàng)新行的思維活動(dòng)，其最終目的就是讓人們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生充分的信任和信心，從而激勵(lì)他們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)，最終為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，任何創(chuàng)新都必須達(dá)到吸引和留住消費(fèi)者的效果。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的實(shí)質(zhì)就是企業(yè)智慧與用戶(hù)心智之間的較量，這種較量是長(zhǎng)期存在的。在信息爆炸的移動(dòng)聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這場(chǎng)較量必然要升級(jí)，企業(yè)如何在合適的時(shí)機(jī)找到合適的用戶(hù)，用合適的溝通語(yǔ)言和場(chǎng)景快速占領(lǐng)用戶(hù)心智，原有的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ斤@然不夠用，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)就成了一個(gè)必然。

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是占領(lǐng)心智，這意味著創(chuàng)新必然成為提升營(yíng)銷(xiāo)效率的重要工具。

智慧是營(yíng)銷(xiāo)成功的出發(fā)點(diǎn)，它與其他方面智慧的區(qū)別在于它帶來(lái)了獨(dú)到的洞見(jiàn)，幫助企業(yè)理解消費(fèi)者，找到吸引消費(fèi)者注意力和讓他們惠顧的方法。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的基礎(chǔ)是營(yíng)銷(xiāo)智慧的多寡，智慧越多，越富有創(chuàng)新力；智慧越多，靈感就越多；智慧越多，就越容易實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的真正目的。營(yíng)銷(xiāo)智慧來(lái)自于哪里？用戶(hù)、大數(shù)據(jù)、場(chǎng)景，通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的整合應(yīng)用，通過(guò)新科技對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)分析，掌握用戶(hù)心理變遷，進(jìn)行精確的營(yíng)銷(xiāo)溝通，讓營(yíng)銷(xiāo)更具針對(duì)性和人性化。

三、創(chuàng)新的重點(diǎn)在于創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值

當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新不僅僅是技術(shù)上的，更重要的是“市場(chǎng)價(jià)值”的創(chuàng)造，這種市場(chǎng)價(jià)值，乃是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)而來(lái)，真正的考驗(yàn)在于滿(mǎn)足消費(fèi)者的能力，以及消費(fèi)者是否會(huì)用實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)展現(xiàn)其支持的決心。也就是說(shuō)，必須清楚了解，創(chuàng)新的重點(diǎn)在于創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值，并非只是尋求新的發(fā)明或突破，而市場(chǎng)價(jià)值的創(chuàng)造不能只把自己關(guān)在實(shí)驗(yàn)室閉門(mén)造車(chē)就會(huì)產(chǎn)生的，唯有通過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)，受到消費(fèi)者支持的創(chuàng)新，才能創(chuàng)造出真正的消費(fèi)者價(jià)值，這種以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為理念的創(chuàng)新，應(yīng)當(dāng)是企業(yè)奉行的基本理念。

眾所周知，消費(fèi)者需求是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，因此與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)隔，尋求意義重大的區(qū)別，是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的中心任務(wù)之一，我國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家沈菏生先生認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者外在的需求，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的重點(diǎn)在于發(fā)掘、激發(fā)、創(chuàng)造并滿(mǎn)足消費(fèi)者細(xì)分化了的、潛在的、尚未滿(mǎn)足的需求，將需求與企業(yè)所能提供的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行對(duì)接，對(duì)接成功，就意味著創(chuàng)新獲得成功，意味著創(chuàng)新得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。

四、問(wèn)題意識(shí)——?jiǎng)?chuàng)新的起點(diǎn)

創(chuàng)新從本源而言，起源于問(wèn)題意識(shí)，也就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和提出問(wèn)題的意思。……創(chuàng)新最重要的前提就是，你能不能對(duì)現(xiàn)狀、對(duì)這件事情、對(duì)某個(gè)理論，提出自己的問(wèn)題。有疑惑，說(shuō)明這件事情還是可以進(jìn)一步發(fā)展的，覺(jué)得這里面有問(wèn)題，還可以完善。如果一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有，還怎么完善呢？所以，問(wèn)題意識(shí)是創(chuàng)新的一個(gè)基本前提。

準(zhǔn)確的提出問(wèn)題、界定問(wèn)題、分析問(wèn)題、乃至解決問(wèn)題也可理解為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新過(guò)程，消費(fèi)者的問(wèn)題就是痛點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題。目標(biāo)顧客的痛點(diǎn)就是營(yíng)銷(xiāo)人員的機(jī)會(huì)，工作就是揭示 痛點(diǎn)的根源，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)怎樣用產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題。消費(fèi)者信任產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)樗麄儼哑髽I(yè)看成是能夠減輕甚至消除其 痛點(diǎn)，這些 痛點(diǎn)是消費(fèi)者通向美好生活的絆腳石。為了證明企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)能夠踢開(kāi)這樣的絆腳石，企業(yè)必須要準(zhǔn)確的了解擋在消費(fèi)者面前的絆腳石到底是什么。

當(dāng)企業(yè)傾聽(tīng)目標(biāo)消費(fèi)者的意見(jiàn)時(shí)，實(shí)際上是在傾聽(tīng)他們的 痛點(diǎn)，一旦了解這種 痛點(diǎn)的性質(zhì)和程度，企業(yè)就能分離找到治療的良藥——用企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿(mǎn)意的消費(fèi)者也會(huì)有 痛點(diǎn)之處，企業(yè)必須通過(guò)提問(wèn)，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)人員是消費(fèi)者 痛點(diǎn)的測(cè)定儀和治療儀，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真傾聽(tīng)目標(biāo)顧客“受痛時(shí)的哎呦聲” ，聽(tīng)得越真切，就越容易找到需要?jiǎng)?chuàng)新的地方。主要的創(chuàng)新之處有以下幾點(diǎn)：

1. 消除現(xiàn)有的 痛點(diǎn)。這是需要識(shí)別的最重要的 痛點(diǎn)，也是最先需要識(shí)別的問(wèn)題。

2. 避免將來(lái)出現(xiàn)問(wèn)題。擔(dān)心即將到來(lái)的 痛點(diǎn)也是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的的動(dòng)機(jī)之一，但 痛點(diǎn)的程度不如現(xiàn)在的 痛點(diǎn)那么嚴(yán)重。

3. 期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂(lè)。這個(gè)特定的問(wèn)題排在第三位，這是目標(biāo)消費(fèi)者此時(shí)此刻的身體期望。

4. 期望將來(lái)快樂(lè)。期望將來(lái)快樂(lè)和現(xiàn)在快樂(lè)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是同樣的重要。

5. 避免以前的 痛點(diǎn)重新發(fā)生。目標(biāo)消費(fèi)者總是希望避免重復(fù)以前的 痛點(diǎn)。

了解了這些，企業(yè)就找到了有關(guān)“需要?jiǎng)?chuàng)新什么” 的正確答案。圍繞目標(biāo)顧客的“問(wèn)題和希望”進(jìn)行創(chuàng)新，這就是營(yíng)銷(xiāo)人員的重要工作。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的基本原動(dòng)力結(jié)尾逃避 痛點(diǎn)與追求快樂(lè)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)竭盡全力的向顧客表明顧客購(gòu)買(mǎi)了企業(yè)的產(chǎn)品將會(huì)遠(yuǎn)離 痛點(diǎn)，享受快樂(lè)。這里企業(yè)可以把營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新歸結(jié)于一句話(huà)，一個(gè)中心（市場(chǎng)價(jià)值），兩個(gè)基本點(diǎn)（揭示 痛點(diǎn)，給出希望）。

五、積極態(tài)度——?jiǎng)?chuàng)新保障

態(tài)度決定一切，創(chuàng)新的關(guān)鍵在于克服經(jīng)驗(yàn)主義，改變觀(guān)念、更新思維，對(duì)待任何事物要有沒(méi)有不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法而已的態(tài)度。古人認(rèn)為水不可能倒流，那是因?yàn)樗麄儧](méi)有發(fā)明抽水機(jī)，現(xiàn)在的人認(rèn)為“太陽(yáng)不可能從西邊出來(lái)”，未來(lái)的人可能說(shuō)，那是因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有找到讓人類(lèi)能居住在另一個(gè)“太陽(yáng)正好從西邊出來(lái)”的星球上的方法而已。不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法，讓企業(yè)打破各種條條框框，突破自我，積極思維，迎來(lái)嶄新的天地。

對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)工作也是同樣，如果遇到任何工作總是先想到困難，想到不可能，那么根本不會(huì)取得成功，企業(yè)只有抱著積極的樂(lè)觀(guān)主義態(tài)度，不斷的去想、去做，才會(huì)從成功走向成功。只有積極地想法才會(huì)產(chǎn)生創(chuàng)新的勇氣，而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙。

有一個(gè)小故事講到：有兩個(gè)銷(xiāo)售員去南太平洋的一個(gè)島國(guó)銷(xiāo)售皮鞋。一個(gè)銷(xiāo)售員看到島上的人都不穿皮鞋，很是失望，很快就回去了。另一個(gè)銷(xiāo)售員看到島上的人都沒(méi)有穿皮鞋心里非常高興。心里想：如果能讓這里的人都穿上皮鞋，那市場(chǎng)該有多大呀。于是這個(gè)銷(xiāo)售員就留了下來(lái)，很快就打開(kāi)了這塊新市場(chǎng)，大發(fā)其財(cái)。

營(yíng)銷(xiāo)人員不要抱怨市場(chǎng)難做，只有懷著敢于創(chuàng)新的勇氣，積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，就一定能提升營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。

在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，企業(yè)應(yīng)該改變思維模式，正確的理解和對(duì)待當(dāng)前的政策條件，積極創(chuàng)新，迎接挑戰(zhàn)，帶著枷鎖起舞，進(jìn)行戰(zhàn)略性突破，做強(qiáng)做大，持續(xù)發(fā)展。