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“同樣的產(chǎn)品，功能稍有差池，為何銷量卻大相徑庭？”這是當(dāng)前諸多跨境電商賣家面臨的運(yùn)營窘境，選對產(chǎn)品奈何方法不對前功盡棄，團(tuán)隊(duì)搭建摸不著門路如一盤散沙……事實(shí)上，賣家運(yùn)營過程當(dāng)中，關(guān)鍵在于要具備全面思考的能力，思考得當(dāng)、結(jié)論正確、采取行動(dòng)方能更有成效。

牛賽網(wǎng)CEO鄭戈將圍繞基于產(chǎn)品選方法，以及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)打造兩個(gè)維度展開全面解析。

什么產(chǎn)品適合什么方法？

以家紡品類為例，該產(chǎn)品生命周期長，重復(fù)購買率高，屬于長尾產(chǎn)品，因此即便沒有出現(xiàn)在產(chǎn)品首頁上也能擁有較好的銷量。

家紡產(chǎn)品得益于海外消費(fèi)者生活習(xí)慣以及使用習(xí)慣原因，該品類屬于快消品。據(jù)了解，在美國部分洲不能晾曬只能烘干處理，且當(dāng)?shù)匚鬯幚碣M(fèi)用過高，以及消費(fèi)群體對于化纖類產(chǎn)品的接受程度較高，因此大部分當(dāng)?shù)丶彝ピ谑褂猛昙壹彯a(chǎn)品時(shí)通常都會在使用一段時(shí)間后就將其丟棄。

第一，產(chǎn)品利潤高。大部分家紡產(chǎn)品沒有明顯的季節(jié)性及淡旺季區(qū)分，如何判斷一個(gè)產(chǎn)品是否高利潤，關(guān)鍵在于其要有持續(xù)的利潤空間，從亞馬遜TOP100賣家的銷售價(jià)格統(tǒng)計(jì)來看：

（1）化纖類產(chǎn)品的銷售價(jià)格為29美金-35美金，利潤占比銷售價(jià)格的30%-35%之間；

（2）普通純棉類的銷售價(jià)格為50美金-65美金，利潤占比銷售價(jià)格的40%-50%之間；

（3）高端純棉和棉麻類銷售價(jià)格為70美金-120美金，利潤占比銷售價(jià)格的55%-60%之間。

第二，物流選擇主要是以海運(yùn)為主，空運(yùn)為輔的方式。主要原因在于家紡產(chǎn)品套件類重量大，芯類體積大屬于拋貨。為此，絕大多數(shù)賣家為了增加自己的利潤率，都會在物流方式上選擇海運(yùn)為主，而空派方式則主要是為了新款上架測款，以及及時(shí)補(bǔ)貨時(shí)使用。

什么方法適合什么運(yùn)營團(tuán)隊(duì)？

就我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看，不論是主打精細(xì)化運(yùn)營的賣家，還是鋪貨形式的賣家，都需要根據(jù)所選擇的平臺來做決定，比如，亞馬遜基本是以精細(xì)化運(yùn)營和風(fēng)格品牌運(yùn)營的路線，針對該平臺：

01產(chǎn)品線建立

小賣家。首先，可以建立4-5個(gè)Listing，每個(gè)Listing中尺寸變體有三種（TWIN、QUEEN、KING)，花型或顏色變體有4-5種；然后，分別針對不同的SKU按照主推花型和熱銷尺寸進(jìn)行空派發(fā)貨測品；最后，再根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)對這個(gè)項(xiàng)目亦或是這個(gè)品類的投入程度進(jìn)行產(chǎn)品檔位和數(shù)量的選擇。

中型賣家。主要按照產(chǎn)品風(fēng)格線進(jìn)行Listing的打造，比如目前全球家紡風(fēng)格趨勢主要包括有藝術(shù)筆觸、拼接幾何、孟菲斯設(shè)計(jì)、網(wǎng)格填充、編織外觀、極簡民俗、自然輪廓、火熱萌寵等。

02物流方式

物流方式選擇上，一方面，小賣家前期在三個(gè)周期左右的時(shí)間以空派方式完成產(chǎn)品的基本測試，后期則視銷售情況進(jìn)行海運(yùn)為主的補(bǔ)貨；另一方面，中型賣家可以選擇海派或者?？橹?，在兩個(gè)月內(nèi)完成產(chǎn)品排名定位，如遇斷貨等突發(fā)情況以快遞方式進(jìn)行補(bǔ)貨。

03采購方式

賣家需要做好多維度月銷量定量及定性的數(shù)據(jù)分析。比如，月單品銷量分析需要細(xì)化到每個(gè)尺寸變體，而后再結(jié)合下一個(gè)月團(tuán)隊(duì)是否有運(yùn)營動(dòng)作或平臺目的地國家的淡旺季情況，做好月集中采購數(shù)量的增減定性判斷，盡可能集中式的采購一定程度上也能降低采購價(jià)格以及物流成本。

04產(chǎn)品銷售檔次的選擇

中、高、低端產(chǎn)品有自己的不同利潤，但同時(shí)也有不同的銷量體現(xiàn)。選擇產(chǎn)品的檔位更需要結(jié)合公司項(xiàng)目規(guī)劃的預(yù)算方案進(jìn)行合理篩選，如果預(yù)算空間較大的情況，建議可以選擇相對中高端的產(chǎn)品，反之，預(yù)算空間小則可以選擇相對低端的產(chǎn)品，以防銷量增加之后出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)等問題。